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| 編輯推薦： |
随着国家对住宅地产市场调控力度不断加大，大量房地产企业投资转向商业地产。但是，商业地产过热的背后却暗藏风险，商业地产的投资运营需要警惕“供过于求”和“同质化”的风险。作为商业地产开发商，对于产品结构的调整，必须通过错位经营和类别化特色来提高产品附加值。同时，还要提升管理者的战略规划、设计思路以及运营模式、经营水平、服务质量。
基于此，作者团队在多年探索的基础上，策划、编撰出了一套适合商业地产从业人员、策划人员使用和借鉴的管理工具书，包括：《商业地产销售运营模式与案例》、《商业地产项目策划方案与案例》、《商业地产人员管理与服务细节》、《商业地产招商招租与销售代理》、《商业地产产品顾问与规划设计》、《商业地产广告策划和推广服务》。
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| 內容簡介： |
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本书主要基本涵盖了商业地产常见的销售运营模式，包括传统营销、品牌营销、网络营销、大客户营销、展会营销、项目促销、微营销、尾盘营销、特色营销九个章节。每个章节又分别介绍了各类型销售运营模式的特点、销售模式类型和经典的销售方案。本书在编写的过程中，力求针对九类常见商业地产销售运营模式的特点和操作要点来提出问题、解决问题，体现商业地产可持续发展的要求。本书融理论性、实用性与实践性为一体，既有通俗易懂的理论阐述，又有具体详细的经典营销方案。不但有助于读者提高应用商业地产销售运营的基本概念和基本方法，更有助于读者加深对商业地产项目开发内容的了解和掌握。
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| 關於作者： |
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刘少文，工学硕士，高级工程师，国家注册监理工程师。对房地产项目策划、现场管理、物业管理有较丰富的理论研究和实践经验。曾参与过三峡工程项目论证，担任过国家重点工程专业设计负责人，负责和参与数个深圳房地产项目现场管理。
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| 目錄：
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导 读 商业地产销售模式1
要点一：商业地产营销分析2
要点二：商业地产销售模式6
要点三：商业地产假日促销6
第 章 商业地产传统营销10
第一节 商业地产传统营销认知11
知识一：商业地产营销组合要素11
知识二：传统营销的特点13
第二节 商业地产传统营销模式14
模式一：中介代理营销模式14
【实战范本】××项目销售代理招标书19
【实战范本】××商城项目分销代理合同25
模式二：自主销售营销模式29
【实战范本】年度广告预算分配表30
第三节 商业地产传统营销方案35
方案一：电视广告营销35
【实战范本】电视广告合作协议36
方案二：电台广告营销38
方案三：报纸广告营销39
方案四：户外广告营销40
【实战范本】“××中心”商铺营销方案41
第 章 商业地产品牌营销46
第一节 品牌营销认知47
知识一：品牌理论发展阶段47
知识二：商业地产品牌营销的重点48
知识三：商业地产企业品牌营销注意事项49
知识四：商业地产品牌的建立49
第二节 品牌营销模式50
模式一：创新竞争营销模式50
模式二：差别竞争营销模式53
【实战范本】年度品牌传播工作主要工作项目和时间列表56
模式三：价格竞争营销模式57
【实战范本】项目功能定位分析表61
【实战范本】项目销售价格表61
【实战范本】媒体推广计划表63
第三节 品牌营销方案63
方案一：××商业街品牌营销方案63
方案二：××购物广场品牌营销方案71
第 章 商业地产网络营销77
第一节 网络营销认知78
知识一：网络营销的优势78
知识二：常见的网络营销方法79
知识三：房地产相关网站索引82
第二节 网络营销模式83
模式一：网站营销模式83
【实战范本】84
模式二：网络广告营销模式90
模式三：商业地产软文营销模式92
【实战范本】××商业广场临街旺铺，全城火爆公开95
【实战范本】政府整合市场资源全力打造商业航母96
第三节 网络营销方案98
方案一：××商业地产企业网站推广运营方案98
方案二：××广场项目网络营销方案102
方案三：××深圳地产项目网络微博营销104
第 章 商业地产大客户营销106
第一节 大客户营销认知107
知识一：寻找大客户的步骤107
知识二：大客户服务差异化策略108
知识三：建立大客户差异化服务战略的步骤109
第二节 大客户营销模式110
要点一：让客户100%满意111
要点二：“前台”与“后台”资源的整合111
要点三：一对一的营销策略111
要点四：充分利用大客户的社会资本111
要点五：培育“以大客户为中心”的企业文化112
要点六：大客户营销战略的问题112
要点七：大客户营销战略问题的解决对策113
第三节 大客户营销方案114
方案一：××写字楼大客户营销方案114
方案二：××购物中心大客户营销方案118
第 章 商业地产展会营销121
第一节 展会营销认知122
知识一：参加展会前的准备122
知识二：展会的推广活动和优惠措施124
知识三：参展销售人员的管理125
第二节 展会营销模式126
步骤一：远期筹备126
步骤二：近期筹备127
步骤三：布展工作127
步骤四：展期工作128
【实战范本】展会客户信息归纳表128
步骤五：展后工作129
第三节 展会营销方案129
方案一：××贸易中心营销推广方案129
方案二：××楼盘秋季房地产交易会策划方案131
第 章 商业地产项目促销135
第一节 项目促销认知136
知识一：商业地产促销的作用136
知识二：促销的要素136
第二节 项目促销模式137
要点一：整体价格制订步骤137
要点二：销售价格策略138
要点三：返租优惠措施139
要点四：付款的方式140
第三节 假日促销方案141
方案一：××商务中心促销方案141
方案二：××项目春节期间促销活动方案143
第 章 商业地产微营销145
第一节 微营销认知146
知识一：微信营销146
知识二：微博营销147
知识三：微博营销和微信营销的区别148
知识四：二维码的应用149
第二节 微营销模式151
模式一：微信营销151
模式二：微博营销154
第三节 微营销方案156
方案一：××商业广场手机微信互动营销方案156
方案二：××步行街微博营销活动方案158
第 章 商业地产尾盘营销160
第一节 尾盘营销认知161
知识一：什么是尾盘161
知识二：尾盘的特点161
知识三：尾盘的形成161
第二节 尾盘营销模式162
模式一：精细营销162
模式二：价格策略营销163
模式三：逼定销售164
第三节 尾盘营销方案166
方案一：××写字楼尾盘促销方案166
方案二：××中央街尾盘营销方案169
方案三：××百货公司尾盘营销方案170
第 章 商业地产特色营销173
第一节 特色营销认知174
知识一：特色营销的内涵174
【实战范本】地铁事件营销174
知识二：特色营销招商的要点175
第二节 特色营销模式176
模式一：投资论坛营销176
模式二：地铁广告营销177
【实战范本】地铁广告发布合同178
第三节 特色营销方案181
方案一：中国××总编沙龙营销181
方案二：××发展高峰论坛策划方案183
方案三：××商业地产财富论坛营销185
方案四：××商机研讨暨夏日风情红酒品鉴会186
参考文献190
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| 內容試閱：
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目 录
导读 销售模式8
要点一：商业地产营销分析8
要点二：商业地产销售模式12
要点三：商业地产假日促销13
第一章 传统营销16
第一节 传统营销认知16
知识一：商业地产营销组合要素16
知识二：传统营销的特点18
第二节 传统营销模式19
模式一：中介代理营销模式19
【实战范本】××项目销售代理招标书23
【实战范本】××商城项目分销代理合同29
模式二：自主销售营销模式33
【实战范本】年度广告预算分配表34
第三节 传统营销方案38
方案一：电视广告营销38
【实战范本】电视广告合作协议38
方案二：电台广告营销40
方案三：报纸广告营销42
方案四：户外广告营销42
【实战范本】“世贸中心”商铺营销方案43
第二章 品牌营销47
第一节 品牌营销认知47
知识一：品牌理论发展阶段47
知识二：商业地产品牌营销的重点48
知识三：商业地产企业品牌营销注意事项49
知识四：商业地产品牌的建立49
第二节 品牌营销模式50
模式一：创新竞争营销模式50
模式二：差别竞争营销模式53
【实战范本】年度品牌传播工作主要工作项目和时间列表56
模式三：价格竞争营销模式57
【实战范本】项目功能定位分析表60
【实战范本】项目销售价格表61
【实战范本】媒体推广计划表62
第三节 品牌营销方案63
方案一：××商业街品牌营销方案63
方案二：××购物广场品牌营销方案70
第三章 网络营销77
第一节 网络营销认知77
知识一：网络营销的优势77
知识二：常见的网络营销方法78
知识三：房地产相关网站索引81
第二节 网络营销模式82
模式一：网站营销模式82
【实战范本】83
模式二：网络广告营销模式88
模式三：商业地产软文营销模式90
【实战范本】××商业广场临街旺铺，全城火爆公开92
【实战范本】政府整合市场资源全力打造商业航母93
第三节 网络营销方案95
方案一：××商业地产企业网站推广运营方案95
方案二：××广场项目网络营销方案99
方案三：××深圳地产项目网络微博营销102
第四章 大客户营销104
第一节 大客户营销认知104
知识一：寻找大客户的步骤104
知识二：大客户服务差异化策略105
知识三：建立大客户差异化服务战略的步骤106
第二节 大客户营销模式107
要点一：让客户100%满意107
要点二：“前台”与“后台”资源的整合107
要点三：一对一的营销策略108
要点四：充分利用大客户的社会资本108
要点五：培育"以大客户为中心"的企业文化108
要点六：大客户营销战略的问题108
要点七：大客户营销战略问题的解决对策109
第三节 大客户营销方案111
方案一：××写字楼大客户营销方案111
方案二：××购物中心大客户营销方案115
第五章 展会营销118
第一节 展会营销认知118
知识一：参加展会前的准备118
知识二：展会的推广活动和优惠措施120
知识三：参展销售人员的管理121
第二节 展会营销模式122
步骤一：远期筹备122
步骤二：近期筹备122
步骤三：布展工作123
步骤四：展期工作123
【实战范本】展会客户信息归纳表124
步骤五：展后工作124
第三节 展会营销方案125
方案一：××贸易中心营销推广方案125
方案二：××楼盘秋季房地产交易会策划方案126
第六章 项目促销130
第一节 项目促销认知130
知识一：商业地产促销的作用130
知识二：促销的要素130
第二节 项目促销模式131
要点一：整体价格制定步骤131
要点二：销售价格策略132
要点三：返租优惠措施133
要点四：付款的方式134
第三节 假日促销方案135
方案一：××商务中心促销方案135
方案二：××项目春节期间促销活动方案138
第七章 微营销140
第一节 微营销认知140
知识一：微信营销140
知识二：微博营销140
知识三：微博营销和微信营销的区别142
知识四：二维码的应用143
第二节 微营销模式145
模式一：微信营销145
模式二：微博营销147
第三节 微营销方案150
方案一：××商业广场手机微信互动营销方案150
方案二：××步行街微博营销活动方案152
第八章 尾盘营销154
第一节 尾盘营销认知154
知识一：什么是尾盘154
知识二：尾盘的特点154
知识三：尾盘的形成154
第二节 尾盘营销模式155
模式一：精细营销155
模式二：价格策略营销156
模式三：逼定销售157
第三节 尾盘营销方案158
方案二：××中央街尾盘营销方案161
方案三：××百货公司尾盘营销方案162
第九章 特色营销166
第一节 特色营销认知166
知识一：特色营销的内涵166
【实战范本】地铁事件营销166
知识二：特色营销招商的要点167
第二节 特色营销模式167
模式一：投资论坛营销167
模式二：地铁广告营销169
【实战范本】地铁广告发布合同170
第三节 特色营销方案172
方案一：中国××总编沙龙营销172
方案二：××发展高峰论坛策划方案174
方案三：××商业地产财富论坛营销176
方案四：××商机研讨暨夏日风情红酒品鉴会177
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