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| 編輯推薦： |
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《渠道管理普通高等教育市场营销系列规划教材》以企业渠道管理的实际工作过程为逻辑展开，本着“渠道价值链”的思想，以渠道概述、渠道战略模式、渠道设计、渠道成员选择、渠道激励、渠道控制、渠道冲突、渠道维护、渠道评估与创新的演进逻辑诠释渠道管理的真谛。值得一提的是，《渠道管理普通高等教育市场营销系列规划教材》创新性地设计了“渠道维护”一章以及很多前沿专题内容，特别讨论了深度分销与渠道扁平化、直销与传销、客情关系管理、渠道“助销模式”、渠道战略联盟、中国经销商群体的转型以及电子渠道、其他无店铺渠道等前沿渠道问题。其中很多章节都是原创内容，是编者多年企业渠道管理经验的结晶，具有很强的可操作性和使用价值，特别适合高等院校市场营销专业以及工商管理类相关专业本科生、研究生、MBA学生学习使用，也是企业营销经理人不可多得的枕边工具书和管理培训教材。
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| 內容簡介： |
本教材以企业渠道管理的实际工作过程为逻辑展开，本着“渠道价值链”的思想，以渠道概述、渠道战略模式、渠道设计、渠道成员选择、渠道激励、渠道控制、渠道冲突、渠道维护、渠道评估与创新的演进逻辑诠释渠道管理的真谛。值得一提的是，本教材创新性地设计了“渠道维护”一章以及很多前沿专题内容，特别讨论了深度分销与渠道扁平化、直销与传销、客情关系管理、渠道“助销模式”、渠道战略联盟、中国经销商群体的转型以及电子渠道、其他无店铺渠道等前沿渠道问题。其中很多章节都是原创内容，是编者多年企业渠道管理经验的结晶，具有很强的可操作性和使用价值，特别适合高等院校市场营销专业以及工商管理类相关专业本科生、研究生、MBA学生学习使用，也是企业营销经理人不可多得的枕边工具书和管理培训教材。
本书特点如下:
1．突出体系完整性
本教材遵循渠道“概述—战略—设计—建设—激励—控制—冲突—维护—评估—创新”的逻辑思路设计内容，构建渠道管理循序渐进的知识模块和能力模块，符合企业营销渠道管理的实践逻辑，便于学生理解和掌握。
2．讲究理论可读性
本教材在编写过程中，尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句表达含混的思想，而是力求深入浅出，文字流畅，用简明扼要的语言准确传达渠道管理的策略与方法要领，同时补充渠道管理的前沿知识，以增加可读性。
3．追求案例本土化
渠道管理具有很强的本土化特征，因此，本教材在编写过程中大多使用中国企业的案例、近年的案例、身边的案例，甚至是编者亲身经历的案例，以增强案例的贴切性与说服力。
4．力争方法实用性
本教材特别重视充实操作策略与方法，其中很多策略与方法，如寻找客户的“反向追踪法”、客情关系管理的“距离感原则”、应收账款的“过程控制”、“窜货及其治理方略”等，都是编者多年营销经验的总结。
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| 目錄：
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第一篇 渠道认知
第一章 渠道概述
学习目标
案例导入:宝洁投资1.3亿美元在广州建立亚洲最大分销中心
第一节 渠道的内涵界定
第二节 渠道的功能与特点
第三节 渠道的地位与作用
第四节 渠道管理领域的新变化
专题:深度分销与渠道扁平化
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:宝洁和资生堂的“渠道下沉”
第二章渠道战略模式
学习目标
案例导入:海尔的营销渠道网络规划
第一节 三种典型的分销战略
第二节 传统渠道模式
第三节 新兴渠道模式
第四节 其他无店铺渠道模式
专题:直销、传销与非法传销
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:我国汽车销售的4S渠道模式
第二篇 渠道建设
第三章 渠道设计
学习目标
案例导入:资生堂“百货公司+专卖店”的模式风光无限
第一节 渠道设计的内涵与内容
第二节 渠道设计的原则与目标
第三节 渠道设计的影响因素
第四节 渠道设计的过程与方法
专题:渠道的“逆向重构”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:DHC的独特“通信销售”渠道
第四章 渠道成员选择
学习目标
案例导入:好经销商实在难寻
第一节 渠道成员选择的原则
第二节 渠道成员选择的标准
第三节 渠道成员选择的方法
第四节 渠道成员资信管理
专题:渠道误区防范
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:M企业是如何培育优秀经销商的？
第三篇 渠道管理
第五章 渠道激励
学习目标
案例导入:海尔“画饼”
第一节 激励与渠道激励
第二节 渠道激励的内容与形式
第三节 渠道激励的原则与方法
第四节 返利与渠道促销
专题:渠道激励的“三大法宝”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:可口可乐的渠道激励：协调平衡
第六章 渠道控制
学习目标
案例导入:百丽的多渠道控制策略
第一节 渠道权力的来源
第二节 渠道控制的实质
第三节 渠道控制的策略与方法
第四节 应收账款的过程控制
专题:渠道“助销模式”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:娃哈哈的渠道控制
第七章 渠道冲突
学习目标
案例导入:樱花卫厨如何利用“渠道冲突”？
第一节 渠道冲突及其类型
第二节 渠道冲突的实质与根源
第三节 渠道冲突的处理策略及解决方法
第四节 窜货及其治理方法
专题:建立渠道伙伴关系
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:家乐福的渠道管理困境
第八章 渠道维护
学习目标
案例导入:汇源集团的真情投入
第一节 渠道产品结构优化
第二节 渠道价格体系控制
第三节 渠道促销节奏平衡
第四节 渠道客情关系维护
专题:销售团队建设
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:七匹狼培育品牌渠道商
第四篇 渠道创新
第九章 渠道评估与创新
学习目标
案例导入:苏宁的渠道革命：“超电器化”
第一节 渠道评估的原则与标准
第二节 渠道绩效评估的方法
第三节 渠道的调整与完善
第四节 渠道的创新
专题:中国经销商群体的转型
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:戴尔的渠道之变
参考文献
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