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| 編輯推薦： |
先贤问：“谁是强大的？” 答：“那些能够控制自己的情绪、化敌为友的人。”
在畅销书《给予的力量》中，鲍勃·伯格和约翰·大卫·曼联手用非常简单的教程，彻底改变了我们思考成功的方式：将重心从 “获得”转移到“给予”是令人满意的、也是最赚钱的商业成功原则。
现在，伯格出了一本新书，深入解析了什么是真正的影响力，并提供了掌握这门艺术的有力策略，助你赢得他人支持。
大多数人都认为说服别人来做我们想做的事情会遭遇阻力，事实也经常如此。我们视其他人为对手，经常随心所欲地强迫或操纵他人。虽然这种方法有时会给我们带来短期效果，但使对方产生了对自身和对我们的反感。如此一来，我们与他人的关系被削弱，我们的影响力会急剧下降。
有一种更好的方法。
伯格根据自身经验和其他有影响力的人的故事，给出了所谓的“终极影响力”五大法则，借此赢得他人对你的支持，使每个人都对结果满意，也对自身满意！
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| 內容簡介： |
继卡内基的《人性的弱点》和罗伯特·西奥迪尼的《影响力》之后，伯格构建了一个行之有效的框架，助你在工作中、在家里以及在其他任何你试图赢得支持的地方赢得盟友。
控制自己的情绪：不要让你的情绪战胜你的意志，从容应对，确保没有让他人处于防御状态，更确切地说，即促使他人接受你的想法。
理解信仰体系的冲突：人们做事时会无意识地基于一套信念、经验和想法，和你的那一套很有可能大不相同。明白了这一点，你就能避免混乱和很多误解，但这些却是大多数人发挥影响力的绊脚石。
承认他人的自我：人人都想要感觉良好，如果你让别人真正地感觉很好，你就离获得支持更近一步。
建立适当的框架：人们对他人做出反应和回馈。用一颗仁慈之心，以助人解决问题的方式处理潜在的冲突，别人将会效仿。
以圆融得体与移情换位进行沟通：虽然前四条法则是至关重要的，但是这一条法则清楚地解释了前面的做法。当你试图说服别人支持你的观点，采取有利于各方的适当行动时，在正确的时间说正确的事情会让一切变得不同。
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| 關於作者： |
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鲍勃伯格（Bob Burg）是全球最重要的市场营销学教授之一，也是电视明星和顶级销售专家。著有畅销书《说服的艺术》等。他和约翰·大卫·曼联手合著的《给予的力量》一书，出版后即荣登美《纽约时报》《商业周刊》《华尔街日报》和亚马逊书店商业畅销书榜榜首，为他赢得极高声誉。此外，他还与约翰·大卫·曼还合著了畅销书《谁决定成败》《给予，为销售加分》，并为世界各地的企业和组织演讲，传授“给予型销售”的精神。鲍勃曾与当代顶级商业领袖、广播名嘴、著名教练、超级运动员以及政治领袖等同台演讲。他的著作被许多世界500强企业作为员工培训手册所采用。
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| 目錄：
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作者序
第一部
终极影响力五大法则
了解这些你就会明白人类所有行为与互动的基础
第一章 五大法则
第二章 只做个好人是（远远）不够的
第三章 说服VS操纵
第二部
控制自己的情绪
情绪每一次都跑在一切的最前面
第四章 回应VS反映
第五章 有效地应对言语攻击
第六章 让冷静成为你的默认设置
第七章 战胜愤怒
第八章 正向超然的说服力
第九章 三思而后言
第十章 同意反对
第十一章 想想来源
第三部
理解信仰体系的冲突
避免那些致命的误解
第十二章 信仰体系：问题和解决方法
第十三章 “你如何定义……？”
第十四章 接受沟通的责任
第十五章 有意识觉察的重要性
第十六章 是不是针对个人？你怎么知道？
第十七章 猫咪“自由”的示爱
第十八章 首先，搞清状况，然后，慎选用词
第十九章 答案是？基于哪些信息？
第二十章 感知现实代表不同的结果
第二十一章 让懈怠的信念变得更有生产力
第四部
承认他人的自我
在人类的终极动力中有效运作
第二十二章 不要羞辱或使人难堪
第二十三章 宁为法官，毋为律师
第二十四章 同意原理
第二十五章 修复自尊
第二十六章 手写笔记的力量
第二十七章 启迪—影响他人的有力关键
第二十八章 你想找碴？
第二十九章 赞美不被赞美的人
第三十章 在做对的当下就赞美
第三十一章 “感谢你”
第五部
建立适当的框架
正确地做，你要的双赢结果就达成了80%
第三十二章 积极的预期有效，但原因与你认为的不同
第三十三章 在第一次的对话中就建立你的影响力
第三十四章 有时候让他们看到你流汗很好
第三十五章 雷士伯格转移
第三十六章 正确用语的价值
第三十七章 “我能帮忙做点什么？”
第三十八章 以他人为先，赢得人心
第三十九章 帮助他人寻找答案
第四十章 避免负面框架
第四十一章 span style="
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| 內容試閱：
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第二章 只当个好人是（远远）不够的
好人真的会是最后一名吗？不，不一定。
那么好人会第一个完成吗？不，不一定。
在变得有影响力的过程中，当好人当然是有帮助的。毕竟，相较讨厌的人，谁不愿意与好人交好、互动和做生意呢？然而
，在生活的大多数领域，包括我们与别人的交往中，只当个好人是不足以获得成功的。
当然，拥有良好人际交往能力的人一般都很友好和真正的善良（友好和善良不一定是同一个词；一个人在合宜的时机下可
以表现得很友好，但内心不见得善良）。但是，再说一次，要想影响他人，除了仅仅当个好人，还需要做很多事情。我们都知
道我们所形容的好人可不是特别有影响力或成功的。
拥有影响力和取得任何形式的成功在于用正确的方法做正确的事情。当个好人的确是有帮助的，但是这还不够。
我们常听人抱怨说，他们人太好了，结果被人占便宜。请从你的头脑中删除这种可能性。做好人与被人占便宜之间绝对没
有天然联系。
如果你是这些发现自己被胁迫、被操纵或被别人占便宜的好人之一，下面可能是你读过的最重要的语句之一：
别人占你便宜不是因为你是好人，而是因为你允许别人这样做。
当你通读完这本书，你将学习如何得到你想要的。我会教你如何（你一定可以！）友好和善良地待人接物，这样你就不会
被人占便宜了。
关键在于，每个人都想成为一个赢家，而且同样重要的是，感觉像一个赢家。但请记住，当你正确地做事时，你将得到你
想要的，而且最主要的是，得到他人自愿的热情合作。
“终极影响力”意味着在得到你想要的同时，也使他人感觉良好。这样一来，你就能说服他们帮你一把。
第五章 有效地应对言语攻击
你一拿起电话，怒气就从电话的另一头迎面扑来。是的，对方正在对你进行言语攻击。且不论他是否是你认识的人，抑或
是因不满意购买产品的某些方面而大发牢骚的客户，你都很难很好地进行应对。
你要么像对方那样用恶毒的话回击，要么被动地接受，之后感觉你好像刚从一场爆炸中幸免于难。这种形象的说法，应该
与实际情况出入不太大。
即使在刚开始掌握化敌为友的技巧时，遇到口头攻击，人们也通常会表现得慌乱，原因就是由于吃惊本身造成的。
那么，你如何才能有效地处理它、化解它，并把这个情况来个180度大转变？
不要感到吃惊
来看看我们可以如何为这些攻击做准备，这样，这些意外因素就不能战胜你了。届时，我们可以用一些特定的用词来有效
地化解困境，并控制整个局面，把你的对手治得服服帖帖。
第一步：了然于心，知道随时都有可能遭受口头攻击。我不认为有人从来都没有经历过口头攻击。
第二步：在脑海里排练在没有任何提示或警告下遭受口头攻击。从内心的角度观察自己会如何冷静地回应（而非反应），
完全控制住自己的情绪，从而控制住局面。
如果你能在脑海中做到这一点，你也可以在现实生活中做到这一点。
就像一个航天员在实际出任务进入太空前，必须开展训练，经过无数次的模拟一样，你会发现，在脑海中排练后，会让你
在一个十步的比赛中领先九步。
发生口头攻击时
当你的顾客、朋友、同事或者家人心情不好，气冲冲地用一副挑衅、即将爆粗口的姿态向你兴师问罪时，你该怎么做呢？
第三步：重复同样的步骤，首先，控制住自己和自己的情绪，然后再做出回应。保持冷静，深呼吸，听对方把话讲完。打
断对方只会火上浇油。要对他的说话内容展示出感兴趣的态度，不带任何消极情绪。
第四步：当她最后停下来时，只需说：“我……可能得向你道歉，我说了什么或做了什么冒犯你了吗？”
接下来应该会得到以下这两种反应。
如果她只是心情不好，并非个人恩怨，她极有可能会意识到她行为的不妥。她很可能会做出反应，说些类似这样的话：“
对不起，我刚才只是心情不好，我今天很不顺心。”
第五步：现在你可以用移情换位交流，说道：“我理解，我也曾不顺心。我能帮你做些什么吗？”
即使她感到她真的向你抱怨了，那时她会意识到你不是敌人，你愿意听她把话讲完，继而愿意用一种更加友好、基于逻辑
的方式来继续这场讨论。
要是这样还不够
通常应对口头攻击就是这么简单，但也有例外的时候。有时一个人觉得自己的抱怨是有道理的（也许他的确如此），而且
不满意你的反应。他为了表明自己的观点，在那儿大声嚷嚷。
在这种情况下，就算对方扯高了嗓门，非常重要的是你绝对不能扯高自己的嗓门。事实上……
第六步：放低你的声音。
即使对话开始时并没有发生口头攻击，有时在争论的过程中很容易就发生了。
当你们的谈话变得不再友好，一来一回的声音越来越响，你会很自然地倾向于认为如果你比对方再大声一点点，你就会被
听到，他们就会承认你的观点。
呃……不是这样的。
首先，你听到他的声音的清晰度，和他听到的你的声音的清晰度可能没什么两样。即使他听到的，比你听到的更加清楚，
他也没听进去。
被人听到的关键——听起来很不可思议——事实上是放低你的声音。
没错，当音量递升的时候，请退后一步。控制你的情绪，让自己冷静下来，柔声说话，对方就会停下来倾听你在说什么，
你们两个人的态度都会变得缓和些。
现在，你可以表明自己的观点，对方也能听得进去（请参见第52页，澄清问题）。对方也极有可能会放低他的声音。这样
，你们就可以互相倾听对方的意见，立即获得了双赢。
应对口头攻击的关键在于清楚情况的发展。就这个例子而言，知道情绪已掌握了你的控制权，重新引入冷静和逻辑。
这样，对于你自己和他人而言，你将更有效率、更有建设性。而你又多学习了一个技巧：如何应对言语攻击。
第二十三章 宁为法官，毋为律师
先贤说：“宁为法官，毋为律师。”
表面上看，以及在真实的法庭中，这个建议是显而易见的。律师是收了钱为他或她的客户尽可能运用任何法律和道德的手
段打赢官司，法官则不同。法官的工作是确保程序流畅、合法地进行，并且双方都得到公平的申辩机会。
所以法官必须要了解双方的情况，并尽可能做到刚正不阿。
即使你不用穿着法官袍工作，这也是个中肯的意见。你有没有曾经在争论中一心想要获胜，即使明知对方是对的，还是死
鸭子嘴硬？我知道我曾这样。除非你真的是一个律师，否则你可能要重新考虑，并寻求别的解决途径。（如果你真的是一名律
师，也只能在法庭上这样！）
这儿有一个很困难但很成熟的解决方案，如果你能始终做到这一点，你获得的尊敬和你的影响力水平都将扶摇直上。像一
个明智的法官那样来看待一项争执。为了做到这一点，你必须退一步想想，从你和他们的角度一分为二地看问题。尤其要注重
他们的那一面，因为你倾向于从自己的角度出发。问问自己，如果你是一个公正的陪审员，你将如何判断。
我们身为人类，因为自我作祟，就算自己是错的，也会不惜一切代价地想赢，这样我们也很难做到公正。但克服这种无益
愿望的最好方式，就是练习成为一个法官。
是的，控制你的自我倾向。其结果不只是更好地了解实际情况，还尊重了其他人。当你表达你的最终看法时，你更容易被
倾听。因为在他们心中，你已经赢得了当一个“终极影响者”的权利。
第二十四章 同意原理
卡内基直言正色地告诉我们，争论之下无赢家。这是有道理的，不是吗？
毕竟，如果你在是非曲直上输了，你真的输了。然而，即使你在是非曲直上赢了（向对方表明你是对的，他们是错的），
你极有可能还是无法让其他人采取你想要的行为。为什么呢？因为你已经伤害了人类固有的最重要的、以情感为基础的决策工
具——自我。
如果是这样的话，虽然你也许能够使人明白你是对的，但你很少能影响或说服对方。
所以，当你知道对方说的话是错的的时候，你该怎么做？嗯，不管怎么样，先同意再说。这是一个解除对方防备的绝妙办
法，因为他原本预期你会争辩。但你没有争辩，你同意了。这引出了我所说的同意原理，那就是——
没有人和自己争辩。
你想想看吧。在同意了某人后，他或她还会挑衅地说“不，你错了，我怎么会错”呢？我认为不会。
但还不只是这样！表达附和并不意味着你应该投降。一点也不！
现在，你将切换到我们先前讨论到的一些其他说服方法，请继续关注。有几个很好的缓冲句或导入语可以用，比如“我在
想如果”或者“这是我的想法”，然后提出你的建议。
请注意，我没有说“但是”这个词，因为在这种情况下，它会使你的论点无效。顺便说一句，虽然总有人说最好用“但是
”替换“并且”，我不认为这必然正确。这是政治上的正确，不代表成功。这主要是因为“并且”不一定可以充分地正确过渡
，有时“但是”反而是适当的。
通常情况下，只需停顿一下，再使用引入语就足够了。
关键是，你已经巧妙而且有效地卸下对方的防御，使他们更愿意倾听你将要表达的观点。
到了这一步，说服已指日可待。
让我们来看看一个很简单的例子。
前台服务员：“酒店规定，下午三点以前不能办理客人入住手续。”
你：“当然了，遵守规定是很重要的，规定的存在总是有原因的。”
你没有争辩，你同意了。因为你这么做（很少人曾这样做），前台感觉和你谈话很舒服，完全没有威胁。他们也更愿意接
受你婉转的沟通解决方案。
现在，我们已经看到同意原理完成了第一部分，接下来是帮助他寻找解决方案。
比如，你可以说：“我知道这个重要规定的原因之一，是要确保为客人准备好干净的房间。这合乎情理，也是我总喜欢住
在这里的原因之一。我在想，如果不会太麻烦的话，你可不可以去看看是否有房间已准备好了，可以让我先入住呢？”
然后，在他帮你查询的时候，再补上一句：“如果你做不到，我绝对理解。”（这就是我所说的退路，非常有效，至于为
什么，在第53章我们会看到。）
依我的个人经验和我收到的大量电子邮件来看，我可以告诉你，这真的有效。每一次都有效吗？不一定。但是，如果真有
一个房间准备好了，你将最有可能入住，并拥有一间绝对干净舒适的房间。
你要是已经对前台服务员的初步声明做出了反应，没准他或她会变得有所防备，争论将接踵而至。相反，你做出回应，传
达理解，提供了一个解决方案，他会高兴地同意。
请记住，首先同意，然后（只有这样）说服。
第二十五章 自我的修复
时间是晚上的9点45分，在多伦多国际机场的海关，事情进展得很顺利。我等着通过最后一个人的检查，要载我去酒店的
车子正在机场外等候，我马上就可以睡个好觉，为第二天早上的演讲做准备，但碰到点麻烦。
像往常一样，在入境处的每个人都一直非常有礼貌（我发现，总的来说，加拿大人都非常亲切）。当我走向最后一个入境
检查点的官员时，我给了她一个微笑，她也报以微笑。
接下来的一切看起来都很正常，但发生了一件意想不到的事。
当她问我为什么来加拿大，我告诉她我要出席一个金融顾问的国际会议，并在会上发言时，她的整个神态突然改变了。“
那么你是研讨会的领导吗？”她问。我回答是，她似乎变得有点激动。
“你演讲的主题究竟是什么？”你可能也想到了，她并没有带着和善的好奇心提问，更多的是一点点负面的期望。
我告诉了她我的主题，她要我解释。我解释后，她说她不明白，让我进一步解释。我照做后，她开始问我许多问题，关于
我的客户公司，公司的历史，多少人会来听我的演讲，和其他我觉得并不相关的事项（我在加拿大演讲很多次了，多到已经充
分了解他们需要知道哪些信息，以便遵守移民法的规定）。
很显然，一定有什么地方出了问题，不然为什么会突然转变？
当有人展示出这类的消极情绪或敌意时，通常有两个原因：他们告诉你的原因和真正的原因。通常情况下，他们自己都没
有意识到这两个原因之间的差异，但这次的情况不同。
显然我不清楚困扰着移民官的是什么，但是我需要尽快弄明白，不然我会在入境管理事务所待上几个小时。
她问我是否会将自己定义是“研讨会上的领导者、顾问、讲师或发言人。”其实，我认为自己是一个真正的好人，但我非
常肯定这不是正确的答案。而且，我很确定这时无论我说什么，都会被冷眼看待。
当我告诉她，最准确地说，我是发言人时，她发出了咂咂声。
在这里插上一句重要的旁白：在这样的情况下，无论你是否感到愤怒、困惑、迷惘，还是受到侮辱等，都要尽量保持警惕
，控制自己的情绪。回应时要带着真诚温暖的笑容，显示出极度的耐心和礼貌。一个人之所以行为粗鲁，是因为她“希望”你
紧张不安，失去控制。你一定是在某种程度上（最有可能无意地）按动了她的按钮，现在换她来按动你的按钮。千万不要提高
你的音量或辱谩她。保持冷静！
她的下一个问题是我参与活动是否有酬金或薪水，酬金表示小钱，薪水意味着很多钱。现在，尽管我猜如果我说酬金她一
定会觉得更开心，但我告诉了她实话，说我拿到了薪水。
另外很重要的一点：姑且不谈说谎肯定不对（除非你或你的亲人身处险境），往往还会适得其反。举例来说，假如我说我
拿的是酬金，她把我扣留下来检查时，发现了我收到的实际费用，我可能真的有麻烦了，甚至可能被遣送回国，没有进一步讨
论的余地。这样，我的客户可不会开心。不，说实话往往是最好的。
移民官：“伯格先生，让我告诉你这个问题。”
她接着引用了一条本不成问题的规定。虽然我知道她的理由只是自圆其说，但我礼貌地认真倾听，没有打岔。
我说：“好吧，我完全理解你说的。你有规定必须要遵守。我来贵国做客，我会完全尊重这一点，也会尽我所能地遵从。
”
是的，我同意她。记住上一章的同意原理：没有人和自己争辩！
现在，即使她和我在这个问题上的认知仍然不能达成一致，但很快地就会解决了，事实也是如此。
移民官：“你认识×××（一个成功的美国演讲者作家的名字）吗？”
我：“我认识。”
移民官：“几个月前他来到这里，他是最令人讨厌的、最傲慢的人，曾经……”
啊，这就是问题所在。当然，那是她的问题，现在成了我的问题。她曾经被一个与我相似的人侮辱和伤害。现在她（我相
信，在不知不觉中）迁怒于我，让我为此付出代价。毕竟，我就在那儿，站在她面前。这就是整个事件的来龙去脉，无关其他
。
有两大“终极影响力”法则在此适用。
1． 人们根据有限的信息（比如，他们的信仰体系）做出重大决策。我是一个来自美国的作家演讲者，因此，我一定与
她以前遇到的粗鲁的美国演讲者完全一样。
2． 自我掌权。她的感情曾受到伤害。如果一个人的自我伤痕累累，她所采取的行动会不符合她的本性。还记得，第一次
见到她时觉得她似乎很友善，我感觉她可能真的是个很友善的人。
现在，要把她拉到我这边就很容易了。她已经赶走了她信仰体系里所有的这些不良情绪，并且让我知道她有能力掌控我的
处境。我没问题了。当然，我不能同意她对另一位演讲者的看法，一起去骂那个人。相反，我只是说：“我很感谢您耐心地帮
我完成了这些手续。”
是的，我提前感谢她帮我做了我希望她做的事。正确地说，这将引导对方去做你感谢她做的事。
移民官：“嗯，我想我这样将有点不应该，但他真的很难相处。您显然不是这样的人。总之，伯格先生，感谢您的耐心等
候，并对我这么坦白。祝您在多伦多过得愉快！”
人们受到自身的感受、情绪和自尊心的控制和驱使。玫琳凯·艾施曾说：“每个人的脖子上都戴着一个无形的标签，上面
写着‘让我感觉到重视’。”所以，要解决与移民官之间的这个困难，我的目标就是要修复她的自我，让她感受到重视。
嘿，很高兴我能有所帮助。
第六十五章 记得给猪搔痒
在悉尼·罗森的经典著作《催眠之声伴随你》（My Voice Will Go with You）中，林恩·霍夫曼博士所写的前言里有一
个故事道出了说服的本质。
（从前）有个叫埃里克森的年轻人，靠卖书来赚取大学学费。他曾向一个脾气又臭又硬的老农推销手中的丛书。老农起初
完全不感兴趣，只希望埃里克森别妨碍他工作。当老农忙着喂养猪群时，埃里克森想都没想，就从地上拿起一对木瓦，开始顺
手搔刷猪背。老农改变了主意，同意购买埃里克森的书，因为，他说：“你知道怎么给猪搔痒。”
我从中看到了两个宝贵的教训。首先，当对方拒绝你时，有时最好的说服办法，不是去试着说服他，而是对他示好，做个
“好人”。
这会建立起喜欢和信任的感觉。他们不会感到有压力，而是感觉很轻松。他们喜欢你，并且开始信任你。
第二个教训也与建立信任有关，即“相似法则”。
简单地说：
人们往往本能地相信那些与自己相像的人。
想象一下：年轻的埃里克森过来卖书了。也许他穿着西装，打着领带，“盛装打扮了来销售”，但不是卖给这个穿着工作
服的农民。这里没有相似性，你几乎可以听见老农在心里嘀咕“都市人”①。但实际上，埃里克森从小在农场长大。
但是现在，在拒绝了这个年轻人之后，老农注意到埃里克森想也没想，就开始用一个只有农民才知道的方式给猪搔痒。通
过这个简单的动作，埃里克森建立了相似性和即时的信任。突然之间，这些书本进入了考虑范围内。这时候是基于情感来谈论
买书了，而不是逻辑！
在找到共同点之后，最容易建立相似性了。
是的，在一定程度上，相对也可能吸引人，因为不同的东西可以很有趣。
但是要激发喜欢，也许更重要的信任，就要强调你与对方之间的相似性。
所以，当有人对你说“不”时，不要和他们争论。相反的，拿起木瓦“给猪搔痒”。
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