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“金牌销售员成功成长系列”之《汽车金牌销售员的86篇拿单日记》
作为一名汽车销售员，你是否经常为以下一些问题所烦恼：
* 如何在电话中邀请客户来店试驾？
* 如何顺利拿到客户的个人资料？
* 如何原价卖出“最后一辆现车”？
* 如何接待与客户同来选车的“亲友团”？
* 如何处理客户投诉？
* 如何准确找出真正的潜在客户？
* 如何避免客户受到他人意见的影响？
* 如何处理客户的降价要求？
……
86篇拿单日记+销售技巧解析，针对这些汽车交易中经常遇到，也是非常难处理的问题一一给予了解答。这
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| 內容簡介： |
《销售就靠这几招——汽车金牌销售员的60篇拿单日记》以少理论、多实践为特色，汇集了业内顶尖汽车销售员的60篇拿单日记，通过实景对话与销售技巧解析的模式，对汽车销售每一个环节中会遇到的棘手问题都一一给予了直观的解答。全书语言通俗易懂，拿单技巧简洁实用，融真实性、操作性、生动性为一体。相信读者一定能从书中摸索到汽车销售的成功之道，从此签单不再困难。
《销售就靠这几招——汽车金牌销售员的60篇拿单日记》适合汽车销售从业人员、相关培训机构以及有志于从事汽车销售工作的人士阅读和使用。
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| 關於作者： |
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杨文良，资深汽车销售代表，从事汽车销售行业十五年，诸多国内外知名品牌4S店特约培训讲师。
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| 目錄：
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目 录
第一章 做个热情周到的主人 1
对于销售员来说，热情服务是必须的，但过度的热情则会让客户感到不安。很多时候，销售员只需要在客户进店时打个招呼，以示你对客户的尊重，然后就要让客户自由自在地观赏，而不要紧紧跟在客户身后。当然，销售员必须在客户需要帮助的时候及时出现，否则会让客户感到被怠慢。
拿单日记1 我随便看看，你不用一直跟着我 3
拿单日记2 用赏心悦目的仪表吸引客户 8
拿单日记3 不良的言行举止会影响到销售的成功 15
拿单日记4 “电话一响，黄金万两”，如何变现大有门道 23
拿单日记5 客户不愿留下个人资料怎么办 39
拿单日记6 如何接待朋友或熟人介绍来的客户 42
拿单日记7 让自己的客户“有时间”看车 45
拿单日记8 为什么老客户会悻悻地离开呢 47
拿单日记9 有些客户实在不好沟通，真是累 49
拿单日记10 想留住老客户，请永远记住他的名字 56
第二章 “号”准客户的需求 63
望者，观气色也，是医生给病人诊断的第一步骤。从某一层面来说，探寻客户的真实需求同医生看病是一样的道理。对客户的观察有助于销售员掌握客户的特点和消费动机，在销售过程中做到有的放矢，从而提高销售的成交率。只有学会当一名“善解人意”的销售员，才能虏获客户的“心”，有力推动交易的达成。
拿单日记11 有“好眼力”才有好业绩 65
拿单日记12 客户是不是购车的决策者 77
拿单日记13 客户转了一圈，什么话都没说就打算离开 80
拿单日记14 打车又方便又省心，何必非得自己买车 82
拿单日记15 车子买回家就是贬值，想想都不想买了 85
拿单日记16 划分客户类型，才能找准理想的销售对象 87
拿单日记17 多用耳朵倾听，才能听到客户心里的真实声音 91
拿单日记18 客户看了几款车，但都不满意 94
第三章 让客户怦然心动 97
销售员在介绍汽车时，一定要注意与客户的互动，适时地让客户参与到你的介绍活动中来，并就客户所关注的一些问题展开讨论。通过互动，能够加深客户对销售员所介绍内容的理解，并能活跃气氛，避免死气沉沉、流水似的生硬说明。此外，在做推介时，销售员一定不要忘记为客户插上想象的翅膀，要让客户觉得眼前的产品可以给他带来许多远远超出产品价值的东西。
拿单日记19 让客户成为推介环节的主角 99
拿单日记20 与客户站在同一起跑线上 102
拿单日记21 其他都还可以，就是车内空间有点小 105
拿单日记22 井井有条的推介才能激发客户的购买欲望 108
拿单日记23 客户总是拿其他品牌的同档次车来做对比 111
拿单日记24 客户心不在焉，如何吸引他的注意力 114
拿单日记25 避免客户之间相互影响 119
拿单日记26 客户总是抱有怀疑态度，不愿相信销售员的话 121
拿单日记27 试乘试驾，有好体验才能引发兴趣 125
第四章 巧妙处理每一个异议 129
对于销售员而言，价格是一个极度敏感而又不得不面对的话题。如何在同客户的沟通中保持清醒的头脑，合情合理地进行讨价还价，是每个销售员都应该解决的问题。客户吹毛求疵，如果销售员也是脾气暴躁、心胸狭窄，势必会影响到销售活动的顺利进行。聪明的销售员往往善于给客户一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得客户，也化解了双方的矛盾。
拿单日记28 你们怎么会找某某代言呢 131
拿单日记29 车子挺有型的，不过做工太一般 133
拿单日记30 客户不满加价提车 136
拿单日记31 这车什么时候降价 140
拿单日记32 这款车好是好，就是太贵了 143
拿单日记33 同一款车，某4S店比你们便宜多了 145
拿单日记34 大品牌都打折，你们这小品牌才打九折 148
拿单日记35 我不要赠品，直接给我折现抵扣车款吧 150
拿单日记36 不会吧，小品牌的车还卖这么贵 152
拿单日记37 不会吧，怎么比网上的报价贵那么多 155
拿单日记38 我还是再等等看吧，说不定会降价呢 158
拿单日记39 你们的广告费用高，车哪里值那么多钱 161
拿单日记40 逛了那么多店，你们的价格最高 163
拿单日记41 再降2000元，不然我就去别家了 166
拿单日记42 多给我些优惠，我会介绍几个朋友来买的 168
拿单日记43 明明已经给了最低价，客户还是不满意 171
拿单日记44 现在就买的话，还有没有额外的优惠 174
拿单日记45 在讨价还价的过程中，客户突然产生不满 176
第五章 把心动变为行动 179
销售，其实就是要引导客户的需求，最终把自己的产品销售出去。客户购买汽车一般会从性能、外观、油耗、价位等多个方面去考虑，过多的顾虑往往会阻碍购买行为的迅速完成。销售员所要做的，就是解除消费者心里的种种疑虑，促成消费行为。销售员不能被动地等候客户说购买，而是要主动建议客户购买。只有这样，成交的希望才能更大。
拿单日记46 别让你的客户等太久 181
拿单日记47 我先逛逛，考虑一下再决定吧 183
拿单日记48 我回去和家人商量一下再说吧 186
拿单日记49 客户左挑右选，不知该定哪一款车型 188
拿单日记50 陪伴购车的人左右了客户的决定 190
拿单日记51 客户要购买的刚好是最后一辆现车 193
拿单日记52 客户明明有了购买兴趣，却没有下单的意思 198
拿单日记53 太贵了，我们没必要买这么好的车 202
拿单日记54 我的预算不够，还是过些日子再说吧 205
拿单日记55 直面失败，才能收获更多 208
第六章 成交只是关系的开始 211
所谓“善始善终”，“善始”不难，难就难在“善终”。很多汽车销售员都是把签订合同作为销售的终结，却把“服务”这一环节抛在了九霄云外。事实上，良好的售后服务不仅能让销售员做到“善终”，保持良好的客户满意度，还能带来更多的潜在客户，为销售员建立自己的客户群打下坚实的基础。
拿单日记56 接待新客户，不忘老客户 213
拿单日记57 如果您不满意请告诉我们 222
拿单日记58 端正态度是处理好客户投诉的前提 226
拿单日记59 处理客户投诉的七个有效步骤 230
拿单日记60 讲究技巧，变投诉为拥护 241
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