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| 編輯推薦： |
本书案例丰富：详细阐述了家居建材行业门店店员日常工作中遇到的问题，案例后面的作者精彩点评，通俗易懂、易于借鉴。
可操作的实用方法：提供的多种有效方法和实用工具，手把手教你如何提高销售能力、产品陈列能力、管理团队和顾客的能力。
针对性强：目前市场上缺乏家居建材类的培训书，本书是专为家居建材门店店员而写的，具有极强的针对性。
作者具有丰富的培训经验：现为圣象管理学院院长，具有丰富的培训经验和实战经验，是益策、时代光华等多家国内实力培训集团重点推荐的家居建材行业培训讲师。
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| 內容簡介： |
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这是一本简单、系统、实用的家居建材行业店员销售操作指导类书籍。本书包含了大量的实战案例，通过对实战案例的解析，为家居建材行业的店员，导购提供一套具体的解决方案。本书作为家居建材企业内训的完整教材，是家居建材销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，是根据家居建材行业完全量身定做，极具操作性。
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| 關於作者： |
国内著名的家居建材消费行为和营销创新专家。上海青年创业导师，上海市十大杰出经济青年专家，上海交通大学赋能教育中心特聘教授，品牌中国产业联盟特聘专家、中国家居建材创新营销大奖获得者、上海浦东新区青联委员。著有：《家居建材门店店长实战手册》
在《销售与市场》、《哈佛商业评论》等国内核心期刊和主流媒体发表各类文章超过100篇。。核心课程包括：“家居建材门店运营管理提升系统”“家居建材终端主动营销”“商业竞争新思维”“渠道管理创新”“粘度营销”“博弈营销”等。
服务过的客户有：圣象地板、多乐士、立邦、来威漆、东方雨虹、法恩莎、马可波罗、新中源、东鹏洁具、中国移动、中国电信、港中旅、雷士照明、苏泊尔、利郎男装、中惠集团、宇通客车等200余家企业。
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| 目錄：
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第一章 准备好才能销售好
一、你真的很重要
情景再现：小李适不适合当店员
方法解析：只有你才能重视自己
二、店员应该学些什么
情景再现：五年，店员到店长的华丽变身
方法解析：学习一生、受用一生
三、打造购物的情境比大声吆喝重要
情景再现：喊也没用
方法解析：营造舒适的购物环境
经典案例：去了宜家，让人想家
第二章 如何迎接顾客
一、顾客喜欢什么样的欢迎方式
情景再现：您为什么选竹地板
方法解析：常见的迎客方式
二、哪些时机开场最融洽
情景再现：需要帮忙时请叫我
方法解析：看准时机再出击
知识链接：消费者行为学
三、用好卖点开场的方式
情景再现：我们的窗帘防紫外线
方法解析：用卖点去开场
四、让顾客多停留一会儿
情景再现：王凯留住顾客的几个小动作
方法解析：用心才能留住顾客
五、正确引导顾客
情景再现：我再到对面看看
方法解析：以流程引导顾客
实战练习：拟定一份门店销售流程
第三章 我们的顾客都在想什么
一、顾客购买家居建材关注什么
情景再现：我随便看看
方法解析：购买家居建材产品的关注点
经典案例：生活家地板——诠释文化与艺术
二、挖掘顾客对产品功能的需求
情景再现：您只说对了一点
方法解析：挖掘功能需求
三、怎样关注顾客需求层面
情景再现：只买贵的，不买对的
方法解析：顾客购买家居建材产品的五个需求层面
经典案例：汤臣一品打造“高贵豪宅”
四、破解顾客对价格的敏感度
情景再现：价格怎么这么贵
方法解析：分析顾客再谈价格
五、分析顾客的购买可能
情景再现：谁会购买我的产品
方法解析：不同类型顾客的不同对策
六、洞察需求迅速识别同行
情景再现：同行未必是冤家
方法解析：识别同行的技巧
第四章 顾客凭什么相信你
一、顾客更加愿意相信什么样的店员
情境再现：地板销售的最大一单
方法解析：构建新型的客情关系
二、树立专业的销售形象
情境再现：销售人员就一定要“话”多吗
方法解析：引导顾客实现销售
经验分享：混搭装修风格的另类理解
三、怎样拉近与顾客之间的距离
情景再现：搞清关系不做错误判断
方法解析：与顾客拉近关系的几种方式
知识链接：同理心的含义
四、打消顾客的购买疑虑
情景再现：你的瓷砖是不是有问题
方法解析：及时解决顾客疑虑
第五章 这样推荐产品就对了
一、家居建材产品介绍的四步法
情景再现：四步销售涂料真顺畅
方法解析：用四步法销售建材
二、营造产品的价值气场
情景再现：门店里的“神奇”咖啡吧
方法解析：让产品有价值气场
三、塑造产品本身的价值
情景再现：这套床上用品真的很值
方法解析：如何塑造产品的价值
四、不要用专业的销售话术
情景再现：你能再解释一遍吗
方法解析：灵活运用销售术语
五、学会运用FABE法则和知识卡
情景再现：我们的产品就是好
方法解析：熟练运用FABE法则与产品知识卡
六、巧用色彩搭配工具
情景再现：多乐士门店里面的“老中医”
方法解析：掌握家居色彩搭配的基本原理
第六章 有异议才会有成交
一、正确认识顾客的异议
情景再现：我不喜欢你们的家具
方法解析：正确认识顾客的异议
二、家居建材顾客常见的异议
情景再现：设计师的疑惑
方法解析：及时处理客户的异议
三、捕捉顾客的成交信号
情景再现：听懂顾客的“话外音”
方法解析：顾客成交的十个信号
四、店员要主动提出成交
情景再现：请问刷卡还是交现金
方法解析：学会灵活帮顾客作决定
第七章 如何管理和维护顾客关系
一、巧妙的留下顾客的联系方式
情景再现：明天我带老婆看看再买
方法解析：搜集顾客信息的途径
二、全面了解顾客信息
情景再现：一张VIP登记表
方法解析：知己知彼，百战百胜
三、如何接听顾客的电话
情景再现：一个投诉电话
方法解析：门店接听电话的四个规律和十项注意
四、如何给顾客打电话
情景再现：在门店给顾客打电话
方法解析：做好准备再打电话
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| 內容試閱：
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打造购物的情境比大声吆喝重要
情 景 再 现
喊也没用
国内最近几年开始流行家居建材超市，这种超市由于产品种类齐全，所以为消费者的家装需求带来了巨大便利，深受消费者的喜爱。但是，随着销售模式的日渐成熟，很多其他家居建材门店开始竞相模仿。这时必然是更多的此类超市应运而生。
过度的竞争使得原有的模式被打破，A品牌的导购员小王最近每天站在店门口不停大声地吆喝，试图用大声的吆喝来吸引更多的顾客，但这种大声的吆喝不但没有让更多的顾客光临，反而让人生厌。人们总是在很远就能听见小王站在店门口的吆喝声，在超市选择产品的顾客，也总是被他烦人的吆喝声打扰，路过的行人听到吆喝声不但没有进店，更是远远就避开。就连附近居住的居民也纷纷向有关部门投诉，这些吆喝声已经严重地影响了居民的生活……
常见问题：
用盲目的体力劳动来代替营销推广的行为是愚蠢的
商业社会更多的比拼的是购物的情境
对商品声嘶力竭的表述永远是苍白的
销售中忽视商品的“静销力”
方法解析：营造舒适的购物环境
有调查显示，购物环境对顾客的影响要大于产品本身，70%的购买决定都是顾客在现场做出的。从顾客的购物行为和决策过程可以看出，顾客不仅关心产品本身，更关注购物的氛围。门店中良好的购物环境，一方面能让顾客体验购物的乐趣，另一方面还能让顾客对产品品牌产生美好的联想，进而产生购买的冲动。
在家居建材销售和店面管理的过程中，店员应该如何构建一个良好的购物氛围呢？
整齐的职业化装扮
俗话说“人靠衣装马靠鞍”，职业的装扮不但可以让店员找到自信，也可以让顾客看到一个良好的企业形象。
店内环境的维护和营造
店员有义务把所在门店的内部环境和设施维护好，例如：门头和店内的装修要保持完好，对于容易损坏的装修做好日常维护，对于精致的软装经常进行清洗等。为了给顾客营造一种良好的购物环境，店员可以在门店内设计一个舒适的洽谈区，提供一些免费的茶水和饮料，让顾客有一个休息和洽谈的地方。
充分利用促销物料
促销物料是门店环境营造过程中不可或缺的组成部分，店员除了要合理使用外，更要注意物料的维护。随着促销活动的开展，在使用过程中有些物料可能已经破损，对于无法修复且促销档期已过的物料，店员要及时更换。对于能够持续使用的促销物料，店员则要加强维护，使其能够真正起到烘托促销气氛的作用。
经典案例：去了宜家，让人想家
宜家（IKEA）是瑞典家具卖场。截至2008年12月，宜家在全世界的36个国家和地区中拥有292家大型门市（其中258家为宜家集团独自拥有，34家为特许加盟）。
宜家采用的是全球化的采购模式，因此宜家家居的产品在设计上一直走在家居品牌的前沿。对于宜家家居，最值得业界称奇的是它的销售模式。
与很多家居销售商坚持的“非买勿碰”不同，宜家向来倡导以顾客主动参与为主的销售模式，让顾客通过亲身参与来体验更多的家居DIY的乐趣。在体验过程中，从产品的组合到最后的家具安装，都需要顾客亲自选择和完成。因此，进入宜家更多的是以实际场景为主的体验区，无论是温馨舒适的卧室，还是稳重大方的客厅，通过宜家设计师的组合装扮，极具时尚感。在炎热的夏季，为了充分体验凉爽的空气、轻松的氛围，很多顾客甚至窝在宜家家居里，这也在很大程度上提升了宜家门店的人气。
点评：
随着个性化追求的日益强烈，顾客不仅喜欢从个人的喜好角度选购产品，而且更乐意进行亲身体验，希望通过体验产生使用的感受，再决定是否购买。宜家家居正是抓住了顾客的这种心理，通过营造一种家庭生活的氛围，极力打造适合顾客参与的销售情境，最终获得顾客的认可。所以，对家居建材门店的店员而言，打造购物环境对提升销售业绩起到至关重要的作用。
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