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| 編輯推薦： |
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| 內容簡介： |
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《全世界最贵的销售心理课》是一本结合最新心理学研究成果和销售实战的销售圣经，对消费者的不同心理，销售人员在销售过程中的不同阶段，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，最值得称道的地方，就是主张面对看似纷繁复杂、难度重重的销售工作，首先要认识到销售活动的制胜秘笈：那就是在销售活动中，要想提升你的销售业绩，就一定要真正明白心理学对销售的重要性，销售是一门科学、也是一门艺术，更是一场心理战。销售首先需要考虑的不是赚取金钱，而是获得人心。不懂心理学就做不好销售。本书所提供的种种技巧，不管是挖掘需求还是推动成交，都是拿来就可以使用的绝招，不但能使销售新手学到销售的入门知识，更能促进深资深销售人员对销售工作有进一步的认识，得到重新启迪和实际帮助。
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| 關於作者： |
陆冰
著名销售培训大师和励志成功学大师。
他亲自培训过六十多万名销售人士，全世界有近百万人因参加他的课程而改变了自己的命运，被多家媒体称为销售界的传奇。
他在全球50个国家成功举办过3000多场专题演讲和研习会，为500多家公司提供咨询服务。
他还是畅销书作家，迄今为止，已出版著作十余部。
坚持做成功者所做的，你也能“复制”成功！
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| 目錄：
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第一章一切与成交无关销售就是一场心理博弈
1-1态度，意味着一切
1-2销售是从被拒绝开始的
1-3从优秀到卓越的三项修炼
1-4强大的内心是你永远的后盾
1-5恐惧是个好东西
1-6小虫也能成龙靠的是什么
实战训练：进行一次思维预演
第二章人们因何而购买读懂客户的心理需求，做到投其所好
2-1销售因购买而生
2-2嫌货人才是买货人
2-3客户需要一个简单理由
2-4客户觉得好，才是真的好
2-5买点是一种新的货币
实战训练：你所不知的客户的消费心理
第三章自身潜能比专业知识更重要挖掘最大潜能，把任何东西卖给任何人
3-1换上客户的脑袋
3-2设计对了就成交
3-3无所畏惧的七项心理法则
3-4每个单子背后都有一位积极先生
3-5避免昂贵的学习曲线
3-6一步向前，还是一飞冲天
3-7让卓越成为你的代言
实战训练：精心准备每一次拜访
第四章把小单做大，把死单做活把握九大心理战，助你业绩翻倍
4-1订单活着是因为有人在左右二选一法则
4-2销售的世界里没有真相趋利避害效应
4-3帮客户做笔划算的买卖物超所值效应
4-4每一个毛孔都要卖货哈默定律
4-5学会制造销售之势从众效应
4-6踏出正确的第一步250定律
4-7得寸进尺也能做成生意登门槛效应
4-8别害怕与顾客“躲猫猫”稀缺效应
4-9人情债也欠得起互惠效应
实战训练：如何让客户跟着自己的话进行思维
第五章绝对不能强卖瞄准客户软肋，对不同的人要用不同的“钩”
5-1努力成为客户的顾问针对专断型客户
5-2最忌狂轰滥炸针对随和型客户
5-3让客户风风光光把东西买走针对虚荣型客户
5-4要比顾客更懂顾客针对精明型客户
5-5学会恭维客户的要穴针对炫耀型客户
5-6温柔体贴是最靠谱的技巧针对内敛型客户
5-7关键时刻，会逼才会赢针对犹豫不决型客户
5-8越独特越有卖点针对标新立异型客户
实战训练：如何正确把握销售心态
第六章四种威力让你无往不利销售制胜实战二十一招
6-1接近做最好最有力的销售陈述
实战训练一：第一次见面就成功的关键细节
6-2周旋客户拒绝的理由就是成交的资源
实战训练二：如何锁定“交易关键人”
6-3获取承诺怎样有逻辑地说服他人
实战训练三：如何用赞美之词拉近彼此的距离
6-4临门一脚“踢好”最后的关键性一球
实战训练四：结束交易时的七个技巧
附录读懂客户的身体语言
1透过眼睛掌握客户心理
2透过头部动作掌握客户心理
3透过坐姿掌握客户心理
4透过手部动作掌握客户心理
5透过脚部动作掌握客户心理
6透过空间距离掌握客户心理
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| 內容試閱：
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小虫也能成龙靠的是什么
修正自我形象是释放销售潜能的关键，当你改变看待自己的方式时，你的销售业绩就会开始提升了。
在当今这个浮躁的年代，要想重新点燃工作激情，实现自我价值，不是靠耳提面命的空洞口号，而是触动心底的反思。
先来做这样一个假设，把一个最优秀的销售人员从好市场区域里调出来，然后把他派到一个很差的区域里去，过不了多久，这位最优秀的销售人员在差区域的业绩，一定会和他当初在那个好市场区域里的水准一样高。反过来，把一个很差的销售人员从那个差的区域转到一个业绩最棒的区域里去，而他在好区域的销售业绩一定还是停留在差区域的水准。
对于这个假设，或许不同的人会给出不同的解释。让我们再看这样一个现实生活中发生的例子。一个大公司有三十个分公司，其中一个分公司的绩效远远超过其他分公司，每年都能蝉联公司的销售总冠军，有时甚至还会超过第二名的业绩数倍。
这家分公司由一位非常杰出的销售经理管理，在挑人选的时候，他非常挑剔，格外重视应征者的态度与人格。多年以来，那些在其他公司业绩平平的销售员，加入他的公司之后，在短短的几个月之内，个个都成了销售高手。
这是什么原因呢？道理非常简单。这些新员工刚走入社会，就置身于一个周围尽是胜利者及顶尖销售高手的环境。当他看到这样一群积极而热爱工作，工作非常勤奋，一直到很晚才下班的人，会自然而然地被一种团队合作的精神所感召。没多久，这股热忱就会传染给新的销售人员，他们也会以同样的态度工作，获得不错的业绩。
换句话说，即便你是一只“虫”，假如你一直以积极而专业的态度来做事，你最后一定会发现自己是个积极而专业的人，最终成为一条“龙”。
虫成为龙，靠的是什么呢？答案就是你的自我肯定。你的自我肯定取决于你多么地喜欢、接受、并尊敬自己，以及你是否认为自己有价值并值得肯定。假如你表现得像是一个专业的销售人员，对方在和你谈话的时候，也会待你如专业的销售人员。要知道，别人会依据你在他们面前的表现来评估你。一般来说，客户会以表现价值来判断你，他们会看你如何表达自己，以你和他们说话及做事的态度来评估你。所以说，每件你所做的事都能够增进你的自我肯定，并且会改善你生活的每一部分。
这里所说的自我肯定，也就是你如何看待自己，这决定了你目前的表现。如果你认为自己一年可以赚到二十万元，那么不管社会经济或职场竞争发生了什么变化，也不管你工作的任何一家公司的经营状况如何，你每年还是会赚到二十万元。你的销售业绩和外在环境的变化无关，绝大部分与你个人的内在因素有关。
实际上，一个人的自我肯定和自我能力就是一体的两面。如果你表现得越好，对自己就越满意。你对自己越满意，表现得就会更好。这两件事是相辅相成的。你绝不可能对自己很满意但却表现得很糟，你也不可能表现得很糟却对自己很满意。
总之，修正自我形象是释放销售潜能的关键，当你改变看待自己的方式时，你的销售业绩就会开始提升了。事实上，当你把自我形象改变成和顶尖销售员一样的时候，你会发现，和其他方式比起来，这种方法可以让你更快、更准确地预见未来业绩的进步。
为了帮助你更好地加强你的自我形象和自我肯定，你最好能好好研究下面几个方法，从而学会观察、反省自己，以及回应未来客户及现在客户。
1.你在为谁工作
你一生中所犯的最大错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。其实，从你的第一份工作开始到退休为止，你一直在当自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后决定自己收入水平的人。假如你对现况有任何不满，也只有你才能够改变它，没有其他人可以或是愿意为你代劳。
对比专业的销售人员和非专业的销售人员，我们会发现，前者在发展事业的时候，会不断增加专业方面的“储备”，而后者只会很消极地看待自己，把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品，被动地等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。随着岁月的流逝，他们的未来会越变越窄。事实上，他们并不了解，他们是在为自己工作，他们是在为自己自我经营。
在当今这个浮躁的年代，要想重新点燃工作激情，实现自我价值，不是靠耳提面命的空洞口号，而是触动心底的反思。如果你想赚更多的钱，那么，你就走到最近的一面镜子前面，和你面前的这位“老板”商量一下，这个“镜中人”才是决定你能拿到多少奖金的人。
当你准备好这种对自己及公司任何事情负责的心态，当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候，你才不会再去找藉口或指责他人，反而会说：“如果问题注定要发生，那么我会负起责任。”假如销售情况好，你就有功劳；假如销售情况差，你就必须负责。你“永远没有权利抱怨，永远没有失败的藉口。”因为你是老板，你是最高主管，你没有办法把责任往上推。
人生有很多事情是可以选择的，也有很多事是无从选择的。选择去哪里度假是有选择性的。只要情况允许，你可以去，也可以不去，但是做自营公司的老板则是义务。因为你本来就是自己的老板，所以你无从选择。
总之，建立自我肯定最首要的事就是，一定要把自己看成是一个自我负责而且自我经营的人物。从此刻起，对所有发生在你身上的事情全权处理。假如你不满意现况，就得自己想办法去改变或改善。
2.把自己当成顾问而非销售员
把自己定位成顾问？没错，当你把自己当成是顾问时，才会把焦点放在了解客户的处境上，并且基于客户实际的需求提出明智的建议。这样一来，客户最后一定会认同你的产品确实是他们解决目前问题最好的方法。
通常，那些顶尖的销售员自认为是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。他们会以顾问的姿态去拜访客户，解决问题或帮助客户达成目标，他们对未来客户的关切远超过销售本身。相反，他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。
与其他竞争者相比，身为顾问的销售员了解自己必须是这一行的专家与权威，他们会花时间充分了解本身的产品或服务，非常清楚产品或服务本身所具有的优缺点、优劣势。他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手，并且得到客户的认同。因此，在整个销售过程中，他们对自己及客户都颇有信心。
3.变成销售策略思想家
我们都见过，小狗追逐急驶而过的车辆的情景，一路狂奔乱叫，耗费很多力气，却徒劳无功。但是，策略性思考与规划的一个最大好处，就是激发你的自我理想及增加自我肯定。当你有一个好计划，你就拥有一个跑道。当你有长远的眼光，就能够稳定、有系统、沉着而精准的工作。
顶尖的销售人员可以说是策略思想家。他们会利用周末或是夜晚，去思考如何达成目标，他们对每周、每月及每年都有一定的计划，知道在某一期限内赚多少钱，而且知道要卖多少产品才赚得到这些钱。他们知道未来客户及目前客户来自何方，而且已拟妥计划去赢得这些客户。事实上，当你越能专心致力于达成一个清楚写下的目标，你对自己及事业将更感到满意。
4.把工作做好
在一项关于“成功的美国人”的调查报道中，研究人员发现，不管在那个行业，最受推崇的人在朋友及同事眼中，都是极端成果导向的人，他们是那种可以把工作做好而且绝不延期的人。
顶尖销售员的一个重要特质，就是他们都非常注重成果导向，他们特别关切客户的利益，他们也能够督促自己全心全力地去达成期望的目标。而且他们会均衡地维持这两样特质，既关怀客户又关切业绩。
通常，那些太害怕被拒绝的人往往会过度唯恐冒犯客户，所以他们尽量避免要求别人购买，而过分关心业绩的人则会得罪客户而一无所获。但是成功的销售人员会同时注意到这两件事。
所以，为了发展这种成果导向的自我形象，你一定要记得，你的主要工作是销售产品及服务，而且对你所做的每一件事，都非常专心与投入。
5.成功是和自己的较量
在很多销售人员身上，我们常会看到这样一些情形：他们感到某些方面自己也就是这个水平了，这个劫难再也过不去了，觉得怎么也提高不了了。
可是，在顶尖销售人员的心中却有一个巨人，他们有高度的野心，而且崇拜业界最杰出的人，他们会和最成功的销售人员为伍，参加他们举办的研讨会。在公司里，他们会花时间去和最杰出的人交往，并且向他们请教该读哪些书，该做哪些事。
一个真正喜欢自己的人会为自己设定极高的标准，这样的人注意企业中最杰出的人物，并且每天不断思考如何能够像他们一样。然后，继续不断地提升自己及专业，以便将来实现这种野心及渴望。
如果你自认能够成为公司顶尖销售人员，这种想法会潜移默化地改善你的整体自我概念，并刺激你的自我肯定。当你为自己设定了高标准，你对自己的荣誉感就会立即提高。你会更喜欢并尊重自己，而且你表现出来的销售业绩也会因为你内在形象的改善而提高。
可能你现在的销售业绩并不如意，但你不妨就从你不太愿意做的事情做起，把它做好，再进一步步做好其他事情，这个成功的机会就一定会对你开放。追求卓越是一种过程，而不是目的。一旦你许下承诺，希望出人头地的决心就会每天鞭策你去达成这个目标。
6.执行“销售黄金法则”
为人处世方面，有这么一句耳熟能详的话，“想要别人怎样对待你，你就怎样去对待人。”用在销售行业，同样有意义，“想要别人用什么态度向你推销产品，你就用什么态度向别人推销。”这就是我们要说的“销售黄金法则”。
不是说，不同个性与人格的客户需要用不同的销售技巧和方式吗？没错。但是销售黄金法则的意义仅在于，如果你希望别人用诚实、真诚、了解、富有同理心和体贴的态度来卖产品给你，那么，你也要用同样的态度去卖东西给别人。
如果你希望一个销售人员事先充分了解你和你的处境，然后提出建议，你就要对你的客户做出同样的事情。如果你希望一个销售人员给你提供诚实的资讯，帮助你做出明智的购买决定，你也要同样地对待你的客户。如果你希望一位销售人员能够充分了解他自己及竞争产品服务及其优缺点，那么你对你的产品服务及竞争者也要了如指掌。
不难看出，这个法则最重要的部分，就是“关怀”。但凡顶尖的销售专业人员无不非常关怀他们的客户，关怀自己公司，以及产品和服务，而且他们真心地关怀如何帮助客户做出最好的购买决定。事实上，只有真心关怀客户的人，才会花时间和精力充分了解公司的作业，以及如何利用公司的资源来满足客户的需要。只有真心关心自己产品及服务的人，才会从各种角度去准备，以便在时机来临时提出最好的建议。
销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，就必须读懂客户内心和了解客户需求，这样才能立于不败之地。
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