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『簡體書』把话说到客户心里去

書城自編碼: 2132061
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 蔡富强
國際書號(ISBN): 9787550007178
出版社: 百花洲文艺出版社
出版日期: 2013-10-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 288/250000
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 326

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編輯推薦:
为什么销售同样的商品,有些销售员业绩惨淡,有些却业绩不凡?为什么有些售员总会遭到客户的厌恶,有些却能让客户打成一片?这其中的奥秘,只在于一张嘴。所谓,一言九辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百方之师。销售任何东西,总会遇上一些看似无法完美解决的问题,我们称之为黑暗地带。然而,一旦跨过去了,成功便触手可及,订单就能手到擒来。
內容簡介:
《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础,引证了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣,直击销售全流程中客户的各种心理,让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化,从而改善人际关系、提升销售业绩。
關於作者:
蔡富强,畅销书作家。具有多年职场从业经验和企业管理经验,对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《把话说到客户心里去》《穷人羊性,富人狼性》等书。
目錄
第一部分 你的话能卖大价钱
第一章 撑死胆大的,饿死胆小的:学会和陌生人说话
1.“搭讪”千万别脸红
2.和陌生人说的第一句话一定要好听
3.大胆挖掘陌生人的潜力
4.第一次见面,千万别让人觉得你目的不纯
5.适当的时刻,用点小恩小惠
6.多和陌生人讲话,常说口里顺
第二章 到什么山上唱什么歌:和什么样的客户说什么样的话
1.千万别“哭错了坟头”
2.好销售员都是相声演员,“说学逗唱”四门全
3.千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
4.最简单的方式是“鹦鹉学舌”(用客户的方式说话)
5.别“只许愿,不烧香”
第三章 不打无准备之仗:销售前作好100%的准备
1.做个“八卦”记者,了解客户的“吃喝拉撒”
2.说了一车话,还不知道自己卖什么
3.要有个理由,让客户不得不买你的产品
4.客户实在不想买,别赶鸭子上架
第四章 会说的惹人笑,不会说的惹人跳:客户就是爷,别把他惹毛了
1.说话前,嘴上抹点蜜
2.把话说得比唱得还好听
3.马屁拍重了,小心被马踢
4.好戏不唱三台,好曲不唱三遍
5.每个销售员都是“故事大王”
6.讲故事前,先套出客户的故事
第五章 嘴碎的不如嘴笨的:客户喜欢憨厚的
1.好好说话别“忽悠”
2.客户一表示质疑,你就忙着解释
3.牢记“病从口入,祸从口出”
4.对着客户傻笑、傻乐,别“犟嘴”
5.最牛的销售员靠的不是语言
第六章 说话细思考,吃饭细咀嚼:别让你的嘴坏了大事
1.最笨的销售就是“三句话不离本行”
2.不要“把丑话说在前头”
3.矮子面前不说短话,别让客户想找个地缝钻进去
4.会说的说自己,不会说的说别人(贬低竞争对手)
5.说话“唆”,连“唐僧”都被你愁死了
6.话说巧,钱赚牢——抬高产品价值
第七章 会说不如捞干的:99%的客户需要“医生”而不是“演员”
1.客户都喜欢能给自己“医病”的人
2.数字比文字更权威
3.有话说在明处,有药敷在痛处
4.先研究专业,再做个好“医生”
5.不说100%好,给自己留活口
第二部分 多说一句不如多听一句
第八章 此时无声胜有声:客户的话比你的话更值钱
1.你不说话能憋死啊?
2.客户不买你的账,是因为你不知道他到底想要什么
3.客户不想说,你得“逼”他说
4.要认真听,全心全意地听,你才能找到成交的机会
5.没有成功,不是因为你说得太多,而是听得太少
第九章 吃菜吃心,听话听音:客户的话里有话
1.“我不明白你到底想做什么”,说明你的表达太含糊
2.“这事我决定不了”,说明你找错了人
3.“暂时没这样的需求”,你被拒绝了
4.“我现在在开会”,客户很忙,或者他根本不想跟你说话
5.“我们单位今年没做这项预算”,他最近没有这样的需求
6.“价格太贵了”,客户有意想买,下一步谈的就是价格问题
第十章 心急吃不了热豆腐:在客户的反对中寻找机遇
1.嫌货才是买货人,别着急解释
2.客户拒绝,不要急赤白脸
3.与客户争辩,虽胜亦损
4.客户迟迟不肯成交,别跟催债似的
5.受到异议,一笑置之
第十一章 伶俐人一拨三转,糊涂人棒打不回:别净拣对自己有利的听
1.想听的得听,不想听的也得听
2.直截了当问一句:能告诉我,你是怎么想的吗?
3.看似不痛不痒的话,机会就在这里
4.听到要害了,你就能牵着客户的“鼻子”走
5.注意观察,客户的表情也在说话
第十二章 那些倾听中需要避免的
1.客户说话心不在焉,眼珠子乱转
2.客户说话的时候,总是说“对不起,我插一句”
3.话还没说完,着急说自己的观点
4.别去假想,如何反驳客户提出的意见
5.你说你的,我想我的
第十三章 会说的不如会听的:你听的不是话,而是尊重
1.把自己当成海绵,客户的话照单全收
2.把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里
3.不要着急问你想知道的
4.客户拉家常,也要表示很感兴趣
第十四章 两只耳朵、一张嘴:业绩的80%都是靠耳朵听来的
1.大订单都是“听”来的
2.倾听能使客户把你当朋友
3.不要“听风就是雨”,要动脑筋分析
4.聆听能够给客户“制怒”
內容試閱
前 言 你能像她卖辣椒一样推销产品吗?
为什么销售同样的商品,有些销售员业绩惨淡,有些却业绩不凡?
为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶,有些却能让客户打成一片?
这其中的奥秘,只在于一张嘴。
所谓,一言九辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师。
销售任何东西,总会遇上一些看似无法完美解决的问题,我们称之为黑暗地带。然而,一旦跨过去了,成功便触手可及,订单就能手到擒来。
如何跨越?千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任。
这就必须靠口才!记得在一本书上看过这个案例,堪称经典。
在卖辣椒时,卖家会遭遇到顾客不断抛过来的一个棘手问题:这辣椒辣吗?
这个问题,确实不好回答。你要是说辣吧,那些怕辣的人就皱起眉头;你要说不辣吧,那些爱吃辣椒的人就不乐意了。结果生意只好泡汤,谁都不会买,顾客都拍屁股走人。
辣不辣,竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首。
大多数人想到了一个好办法,那就是:把辣椒分成两类,一类是辣的,一类是不辣的。让顾客各取所需。这确实是一个聪明的方式,但这并非最聪明的方式。
曾经有一个卖辣椒的中年妇女,每天骑着一辆三轮车,用一种更聪明的方式——用口才来卖辣椒。
她并没有把辣椒分成两堆,而是一大堆放在一起卖。那么,她到底是怎么卖的呢?
第一个顾客上来,马上问了那个经典的问题:“你的辣椒辣吗?”中年妇女笑着并非常肯定地回答:“那些深颜色的辣,那些浅色的则不辣!”那位顾客自然深信不疑,挑拣了一些,付了钱满意地走了。
这个说法果然很妙,爱辣的人会挑深色的,而怕辣的人就自然会挑浅色的。这样的话,每一个顾客都不会错失。
可是,没过多久,出现了另一个问题:由于顾客口味不平均,所以,摊子上的浅色和深色辣椒的数量产生了落差,一种只剩寥寥几个了,另一种却还有一大堆。这回,她该把辣椒分成两堆了吧?要不然就不好卖了。然而,这位卖辣椒的高手另有“说法”。
又一个顾客来了,顾客指着辣椒问:“这辣椒辣吗?”
中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒,果断地回答:“长的辣,短的是不辣的!”于是,顾客按照卖主说的挑了起来。很快,辣椒又被卖掉了一大堆。这一次,长辣椒几乎被卖光了。
最后,剩下的是些深色的短辣椒。这下,没辙了吧?她还有什么可说的?
没想到,当下一个顾客来询问时,卖辣椒的中年妇女再一次毋庸置疑地回答:“皮硬的辣,皮软的就不辣!”
这位销售高手果然聪明!她的辣椒被太阳晒了老半天,确实有一部分由于失水而变得软塌塌的。而她,却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。
想要做成买卖,不需要费劲地把辣椒分门别类,也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬,你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的,把话说到客户心里去,又何愁做不成交易呢?
在通往成功的销售之路上,荆棘满布,每一个沟通,每一个细枝末节都要考虑周到,作为一个优秀的销售员必须要善于思考,善于聆听,更要善于“说话”。
古人称那些君主,要么“一言兴邦”,要么“一言丧国”。而一个销售员在洽谈过程中,同样面对着“一言而胜”或“一言败北”的两条路。可见,这一言,至关重要。
所以,学会用自己的方式卖“辣椒”,用打动客户的方式说话,是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在:如何说话,如何听人说话。
在销售过程中,每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情况,这些突如其来的变故,会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划,弄得你措手不及。当陷入这种窘境时,打开本书,你就会知道:如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷,最终扭转乾坤。

 

 

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