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本书是针对独立影人需要为其影片制作商业计划书，从而获得融资，以适应当今电影市场面临的商业大潮而作。作者按照商业计划书的规范步骤，分章别类、具体细致地向读者讲解了如何做好一份专业准确的商业计划，从制作公司、影片本体、电影工业、电影市场、影片发行、风险因素、融资手段等角度对独立影片制作全流程进行了精细、专业、独到的分析，使得制片人能够洞悉制作流程，抓住制作重点，把握融资秘诀，保证影片创作的物质条件、拍摄质量，顺利完成影片制作与宣传推广，最终同步实现作品的商业价值、市场价值与艺术价值。 關於作者： 露易丝·利维森（Louise Levison），加州谢尔曼橡树园公司商业策略总裁，精于商业计划书写作，这些商业计划书可适用于单部电影的融资、电影公司多部电影融资以及夹层资本融资。她同时也是《电影企业家通讯》杂志的编辑。利维森服务过的个人客户获得过从2万美元到6千万美元不等的融资，此外，她服务的公司曾获得过高达3亿美元的融资。利维森兼修亚洲文学硕士学位和融资专业工商管理硕士学位，她致力于将自己的融资理念传递给全世界。 目錄： 推荐语 前言 导言：控制你的命运 第一章　摘　要　 第二章　公　司　 第三章　电　影　 第四章　工　业　 第五章　市　场　 第六章　市场Ⅱ：新媒体和其他非传统市场　 第七章　发　行　 第八章　风险因素　 第九章　融　资　 第十章　融资计划　 第十一章　商业计划书范例　 第十二章　短片发行　 译后记　 出版后记　 推荐语 前言 导言：控制你的命运 为什么你需要这本书？ 持续变革的媒体 作为商业的电影 筹资　 经济形势如何影响融资？ 任何人都可以完成商业计划书？ 好莱坞仅仅是一种态度　 别人的钱　 里克的故事　 为什么总是提及商业计划书？　 这是一本为电影制作者准备的书吗？　 事实与只不过……　 谈判的姿态 投资人到底要多少？ 特殊融资工具 关于本书 商业计划书的摘要 本书的目标　 网站上的额外信息　 第一章　摘　要　 1.1　最后再阅读本章！ 1.2　为什么要最后再撰写摘要？ 1.3　摘要的风格　 1.4　摘要的展开　 战略机遇　 投资机会和融资要点　 1.5　需要在摘要中排除的事项　 第二章　公　司　 2.1　万事开头易　 2.2　首先认识你自己　 目标基础认识　 阐述你的目标　 个人目标VS商业目标 　 2.3　整合　 为什么——开场白　 你是谁？ 内容是什么？ 时机　 开始的步骤 市场在哪里？　 如何完成商业计划书？ 2.4　管理和组织机构　 Catch-22经验　 关于合伙　 2.5　优势和劣势的分析　 2.6　少即是多　 第三章　电　影　 3.1　项目范围　 知情权　 事实与只不过　 3.2　电影　 展示和告知　 剧本　 3.3　附属物及价值　 选择权　 可供改编剧本的图书　 真实的故事　 明星和其他有吸引力的人　 资金　 3.4　预算　 满招损　 小行动，大思考　 第四章　工　业　 4.1　界定你的工业部门　 一知半解最危险　 4.2　电影制片与电影制片厂　 电影工业是如何运作的　 追踪调查制片厂的资金　 制片厂的优势和劣势　 4.3　电影制作和独立制片人　 运作机制　 追踪独立资金　 优势和劣势　 4.4　制片和放映的事实和数据　 院线放映　 未来的趋势　 数字电影　 3-D　 4.5　你要告诉投资人什么？　 表格和图表　 第五章　市　场　 5.1　细分市场　 定义你的市场　 分类或不分类　 艺术VS独特性　 类型的历史　 多说一点循环理论　 谁会来看电影？　 特殊的利基市场　 制片成本　 5.2　纪录片电影　 市场　 梗概　 有差别的预测　 电视纪录片　 5.3　市场策略　 市场调研　 阅读——失传的艺术　 人际资源网　 网络和图书馆　 个人提升与项目提升　 武装自己　 5.4　电影市场　 来自电影制作人的建议　 自我营销　 第六章　市场Ⅱ：新媒体和其他非传统市场　 6.1　艺术VS利润　 6.2　网络　 瞬间注意力影院　 你可以告诉投资者什么？　 6.3　大画幅电影　 格式　 融资　 6.4　直接进入DVD市场　 第七章　发　行　 7.1　环球影业公司　 7.2　什么是发行人？　 7.3　制片厂发行　 如何运作　 优势　 7.4　独立发行人　 不断变化的角色　 电影过多？　 7.5　如何运作　 国内VS国外　 交易就是交易　 拷贝和广告费　 作为融资人的发行人　 7.6　发行人策略　 发行人在寻找什么　 电影发行的方法技巧　 自我发行　 7.7　制作人策略　 大卫VS. 歌利亚　 控制因素　 注意事项　 交付物　 7.8　你应该告诉投资人什么？　 第八章　风险因素　 第九章　融　资　 9.1　开始之前　 找到最佳方式　 谨慎做出承诺　 谨慎对待投资人的承诺　 能够解释融资计划　 9.2　富人：拥有黄金的人　 他们是谁？　 企业家　 艺术　 特殊兴趣　 国外投资人　 他们在哪里？　 你会得到什么　 合理的风险　 巨额回报　 9.3　预售　 预付款　 优势与劣势　 9.4　国际联合制作　 9.5　优势与劣势　 9.6　电影激励措施　 联邦电影激励措施　 州级电影激励措施　 9.7　现货购买　 优势与劣势　 有限合伙　 优缺点　 有限责任公司　 公平对待投资人　 9.8　银行贷款　 优势与劣势　 完工保证　 9.9　你会告诉投资人什么？　 9.10　与电影制作人分享寻找投资人的经验　 9.11　为欧洲电影融资　 联合制片　 公共补贴　 9.12　案例研究（虚构的案例）　 案例　 第十章　融资计划　 10.1　毫无畏惧地进行预测　 10.2　人人皆可进行预测　 10.3　寻找数据　 什么是可比较的电影？　 与你的电影相匹配　 到哪里寻找资料？　 10.4　分析那些讨厌的数据　 脚踏实地进行预测　 假设　 收入和支出　 现金流陈述　 固定（管理）成本　 如果我只有一部电影该怎么办？　 10.5　纪录片　 10.6　下一步　 第十一章　商业计划书范例　 11.1　执行摘要　 策略机会　 公司　 电影　 工业　 市场　 发行　 投资机会和融资亮点　 11.2　公司　 管理和组织　 11.3　电影　 《伦纳德的爱》　 《伦纳德大冒险》　 《猫咪犯傻》　 11.4　工业　 电影产品　 如何运作　 11.5　市场　 目标市场　 11.6　发行　 发行策略　 11.7　风险要素　 11.8　融资计划　 策略　 融资假设　 第十二章　短片发行　 12.1　什么是短片？　 12.2　为什么要制作一部短片？　 名片　 为长片融资　 电影制作经验　 赚钱　 12.3　融资的渠道　 家人和朋友　 私人或公共部门授予机构的资助基金　 12.4　市场　 电影节　 全球　 娱乐广告软广告　 网络　 12.5　纪录短片　 12.6　潜在收入　 产品的质量　 12.7　合同　 拥有你自己的短片　 交付　 行会　 12.8　未来　 译后记　 出版后记　 內容試閱： 导言控制你的命运 1.1 为什么要评写电影 多年前，法国作家克里斯蒂安·麦茨（Christian Metz）谈到自己的电影写作经验时，提出了一个至今仍困扰着电影系学生的问题：我们都懂电影，但是我们该怎样阐释电影呢？ 一种理解电影的便捷方式是，注意电影在何种程度上已经成为我们日常生活的一部分。我们都有许多自己珍视且产生过共鸣的影片——和影片里的人一起笑、一起激动、一起被那些令人恐怖的图景缠绕。这些影片的情节和里面的明星习惯性地变成我们日常生活和谈话的一部分。克林特·伊斯特伍德（Clint Eastwood）的《百万美元宝贝》（Million Dollar Baby，2004）刻画了一个身体瘫痪的女拳击手渴望死亡的形象，引发了人们关于安乐死和政治电影的持续讨论。同一年，梅尔·吉布森（Mel Gibson）拍摄了一个基督受难的故事。这部名为《耶稣受难记》（The Passion of the Christ，2004）的影片使基督教和反犹太主义二者之间的关系成为争论的焦点。《星球大战》（Star Wars，1977）家喻户晓，因为该片和一项具有争议性的军事计划有关联。在《刺杀肯尼迪》（JFK，1991）（图1-1）一片上映前后的数月里，报纸和电视开始再次热议“肯尼迪遇刺”这一悬而未决的事件。从某种程度上说， lntroduction 导言：控制你的命运 CONTROLLING YOUR DESTINY 商业计划书总在演变。 ——鲍勃·弗里德曼 （巅峰娱乐合伙人） ① 家庭购物网（Home Shopping Network），英文缩写为HSN，是美国一家著名的家庭网络购物公司，为纳斯达克上市公司，年销售额达10多亿美元，主要通过电视购物的渠道进行销售。——编者注 练 刺杀肯尼迪（JFK，美国，1991） 凯文·科斯特纳主演；奥利佛·斯通编导 历史是一种叙事。现代历史家坚持过去包含了许多种历史，不是只有一种历史。每种历史是一个人收集、诠释并修剪事实成为一个叙事。斯通对肯尼迪总统的行刺事件的争议性描述是由纽奥良检察官的观点说出，全片完全如历史学家所为，提供一个全美大众一直萦绕下去的对国家悲剧的可能解释。这部电影剪辑华丽，将数十个角色在许多年、各个地方的经历和上千的历史事实穿梭剪在一块。（华纳兄弟提供） 1． 尝试采取正反的立场来讨论一部电影。写一两段文字来批评这部电影，然后写一两段来为它辩护。 2． 写一篇电影报告，再写三至四段的影评。然后，重新改写为评论文章。简短地解释一下其中的差别和你写每一篇文章的得失。 21① 家庭购物网（Home Shopping Network），英文缩写为HSN，是美国一家著名的家庭网络购物公司，为纳斯达克上市公司，年销售额达10多亿美元，主要通过电视购物的渠道进行销售。——编者注 第一章摘要 Chapter 1 摘要 THE EXECUTIVE SUMMARY 国王严肃地说道：“在开始的地方开始，一旦开始，就必须到游戏结束，方能停止。” ——露易丝·卡罗尔，《爱丽丝梦游仙境》 1.1 最后再阅读本章！ 圣诞将至之时，父母都会这样警告小孩子：“不要在圣诞节前拆开盒子的包装！”当然我也知道，此刻，对于“最后再阅读本章”的忠告，你甩都不甩，照常畅通无阻地阅读下去。好吧，你要首先阅读本章我也阻拦不了，但无论如何，请务必将商业计划书摘要的撰写工作放在最后一个环节。通常，投资人会首先阅读摘要，这就是你必须最后撰写摘要的全部原因。摘要是一个钩，它有可能把投资人拉入你编织的投资计划网中，因此，摘要务必要精准地展现商业计划书。 摘要是把你想要告诉投资人的全部内容传达给他的第一站。我是不是有点让你摸不着头脑？写作课程的学期报告里有经典格言如是说：“告诉他们你将要告诉他们的，告诉他们你正在告诉他们的，告诉他们你已经告诉他们的。”还记得这格言吗？在你的摘要里，你要做的事情，和格言所告知的几乎没有丝毫差别。摘要是整个商业计划书的浓缩。当然，把商业计划书比作学期报告并不恰当，它没那么简单，它就是你的全部。 商业计划书应该从你的电影开始，当然，如果你是要拍摄多部电影的话，那么就从你的多部电影开始。在这一部分，你需要对剧中人物、电影产品以及你的目标进行简要概述。在余下的部分，依次介绍的分别应是公司、电影、电影工业、市场、发行、风险分析以及融资。在这些部分，你需要提供公司运作的详细资料。最后，你就可以撰写摘要了，这个看似简单的总结，向投资人传达展现的，却是整个商业计划书的全貌。 1.2 为什么要最后再撰写摘要？ 形成商业计划书的过程，实际上是一个探索的过程。直到你将商业计划书拼装整合为一个整体之后，你才可能知道它到底包括什么样的内容。在通读本书的过程中，你将发现，你需要把更多的调研、思考以及技巧融入到商业计划书的撰写过程中。整体的计划是你在整个过程中学习成果的综合，而摘要，则是所有努力的光辉顶点。 在进行最高限额预算之前，你得进行全面的预算。基于这样的原因，摘要也得最后撰写。如果你事先进行了最高限额的预算，那么，你面临的问题将是缺乏参照系。最好的办法是在最高限额的预算空格内填上一个“猜测”的数字。只有当你真正做出20 —30页基于剧本分析统计的预算后，你才真的知道，拍摄这部电影的真实成本。 如果你运气够好，那么“猜测”的数字可能恰好和实际的预算吻合。我觉得并非所有的人都能有这样的好运。我们通常所见到的情形是：由于最初的预算过低，你会显得捉襟见肘。不管你的预算是50万美元、200万美元，还是更多，到后来，真实的预算都可能大大超过这个数字。一旦发生超支，投资人就会失去兴趣。试想，如果你连对钱的开销都不甚了了，投资人怎该死心塌地相信你？ 类似地，商业计划书也常常可能被放大无数倍。在导言部分，我们提出了撰写商业计划书的所有理由，这些理由并非只是摆设而已。在设定具体参数时，你可能设定得不太现实，又或者，错误的参数设定局限了你的发展空间。为将商业计划书整合起来，市场调研有助于你重设方向。多学习一点发行的知识（这对我们大家都不难）将帮助你重新设定电影发行的策略。 即便是创建一个虚构公司（如同我在第十一章所做的一样），商业计划书的摘要仍然需要在最后完成。就我而言，如果其余部分没有完成，我简直不知如何下笔撰写摘要。为了举例，我虚构了整个公司和商业策略，但是，整个计划中的工业、市场、发行和融资部分，却是真实的。说实话，不到最后，我也不知道哪些东西派得上用场。同理，在获知具体的现金流之前，我也不能预测对现金的需求量到底应该是多少。对很多创业者而言，最难抗拒的冲动是快速草拟初稿，然后将其作为“投石问路”的工具，以试探投资人的意愿。但商业计划书并非剧本，不能划一对待。你必须经过仔细琢磨后，再把完整的商业计划书呈现给投资人。把这一条当做雷打不动的原则。其他的一些建议，你可以择善而从之，但这绝对是一条雷打不动的原则。一定要按照这样的程序行事。当你学会了如何小心规划商业计划书，并走完本书的所有步骤之后，前进道路上受到的阻碍将会大大减少。 同时，这个行事程序应小心翼翼而非大大咧咧地予以推行。你得确定，你的计划有商业的感觉。你也需要达成某些既定目标，或者证实某些猜测。在电影这个行业中，热情真的非常重要。如果对故事和电影制作缺乏必要的热情，那么，对你而言，把电影作为事业就会非常困难，完成项目的时间也会显得过长。然而，商业的细节更像是胶水，它把与项目相关的所有事情都粘合在一起。 投资人是决定你必须审慎设计商业计划书后再撰写摘要的第二个重要因素。在接触到更多的投资渠道前，你必须确认项目的合理性和理智性。潜在投资人可不是凭运气赚到钱的，想要他们因一时冲动而给你投资，那几乎毫无可能。如果你表现得轻率和欠缺考虑，那么，在你还没搞清楚为什么之前，投资人就已经决定放弃你了。即便你在业界声誉很好，也请不要低估投资人的智商。毕竟，在作出决策之前，投资人会委托商业顾问通读商业计划书。 在摘要中，投资人最感兴趣的部分是：筹资人是否拍摄过电影，或者是否开办过电影公司。为了在摘要中将其予以呈现，你必须事先完成商业计划书，否则你将会无从概括。既然关于项目融资方面的概要将作为摘要的重要部分出现，那么要如何安排，才不至于一上来便用尽了所有的数据？你可能希望粉饰这些数据，但这个主意并不太好。投资人会根据你所提供的数据，来进行最初的估算。你应该不想把自己逼到一个尴尬的境地，以至于在被不断逼问后，非常羞愧地对投资人说：“你看，我们有点超支了。预算应该是500万美元，而不是当初估算的200万；纯利润只有300万美元，也不是当初预计的1500万。”这样的话，你会失去一个投资人的。 此外，如果投资人对摘要感兴趣的话，那么，保守的预估将会给你带来超值的回报。接下来，便是深入的交流：“让我们来看看商业计划书的其余部分。”当投资人这么说的时候，那就意味着他马上就想了解投资计划。正如我上面提及的，他早已认定在这个摘要后面，有一个完整的计划作为支撑。因此，摘要必须和完整的商业计划书匹配。当投资人表示对你的商业计划书感兴趣之后，你一定不想告诉他，商业计划书还要一个月才能完成。当股权投资人要求你提供商业计划书时，你必须有条理地提供手上现有的及可能得到的所有市场分析、市场现状和数据。 1.3 摘要的风格 形象专家告诉我们，你有希望给对方留下印象的时间很短，不管是面试时、谈判时还是在周五的晚间聚会上——事实上，你只有30秒。你的商业计划书，要给投资人留下印象，同样也只有30秒的时间。第一印象非常重要，它既可能引发投资人的兴趣，也可能让投资人把它扔到垃圾桶里。 西塞罗曾言：简洁是优雅魅力之源。你最好记得这一至理名言。在寥寥数行之内，你得高度概括整个商业计划书，以便简要展示出商业目标、电影主体、重要市场、发行因素以及获得项目成功所需的其他主要因素。在每章中，都要有一个关于本章的独立摘要。我知道要理解为何一再重复摘要这一问题很难。学生和顾客常常会问及这一问题。这也是我不断解释这一问题的原因所在。 在前面我说过，摘要就像一个钩子，你也可以把它想象成一个吸引鱼上钩的鱼饵。你希望激发投资人的兴趣，但这并不意味着你必须具备悬疑小说大师约翰·格里森姆或者恐怖电影大师斯蒂芬·金的才华，才能吸引投资人。同时，你也别期望投资人会专心致志地阅读摘要。你需要做的仅仅是在摘要中提供最耀眼的点，在这个问题上：少即是多。如果你的商业计划书摘要和本章一样长，那么，它的确是太长了。你可以把你想表达的东西，留在后面的部分。在摘要里，你需要做的是给投资人提供一些事实，而且修饰越少越好。记住，这是一个商业计划书，不是一个剧本。 1.4 摘要的展开 在撰写摘要时，请以提纲为指导。将每章的基本信息呈现出来。一旦你选择了既定路线，就不要偏离那条主线。高度浓缩于摘要中的观点，将在商业计划书中以详细的方式展开。当你准备展开摘要之前，请参考第十一章所提及的商业计划书摘要的范例。 战略机遇 通常，我们把摘要的第一部分叫做“战略机遇”。 公司 本节描述了公司是你的商业计划书以及目标的核心所在。在这部分，投资人会了解公司的名称、公司制作电影的类型，同时，他们也会通过公司认识你。 对团队成员的简短介绍是必不可少的，它可以帮助投资人了解团队的经验和专长。如果你正好负责运营一个公司，那么你可能希望把公司成员称为“管理团队”，因为在管理团队中包括了一些与作品本身无关的管理人员。如果导演、制片或者演员中有名人，请提及这些大人物，但最好把他们的情况留在之后的商业计划书里详细介绍。在商业计划书中，如果每部电影的导演和制片人不尽相同，那么你最好在各部电影条目下分别介绍他们，而不是在摘要中眉毛胡子一把抓。 在介绍项目成员之前，务必事先取得他们的同意，这一点我们稍后将会讨论。可能你很期望和某些人合作，但也许他们从来就没有听说过你。遇到这样的情况，最好不要把他们列为你的团队成员。通常，在详细的商业计划书中，你可以列入一些顾问，比如商业计划书的咨询师或者是律师。但是，如果你认为把他们提前到摘要的位置将有助于增强团队的可信度，那么就坚持你的意见吧。 电影 在介绍电影这一部分，请只把最重要的信息呈现给投资人。通常，我都只用简短的几行，呈现出震撼或者诱人的部分，但同时又把故事的实质传达给投资人。你可以参看www.imdb.com网站，上面有一些这种类型的情节概要。例如，他们把《朱诺》（Juno，2007）的情节概括为：“面对为之毫无准备的怀孕，一个不同寻常的小女人为她尚未出世的孩子做了一个特立独行的决定。”这样的概括听上去非常有趣，至少比这样描述好多了：“这是一个关于早熟未成年少女怀孕后所经历的故事。”两种概括都是正确的，但是你需要做的是激起投资人的兴趣。更为详细的说明也可能会让投资人追问：“少女究竟会做出怎么样的选择？”如果他们喜欢这个故事，这当然很棒；如果他们不喜欢，这也节约了你的时间。如果一开始便读到完整的故事概述，那么之后他们便不会对此发生兴趣了。 电影工业 在概述细分市场之前，有必要对电影工业做一个简短的陈述，即仅用一段话，介绍一下电影工业的现状及其融资走势。这一部分，包括美国国内票房、世界票房、市场准入以及独立电影市场的相关数据。 市场 在这部分，你得就你的影片的市场前景，给投资人提供一种直观感受，包括阐明电影的目标市场（类型、潜在观众群等）和典型受众的年龄阶段。此外，一些自我推销的方法你也可以提及，同时请阐明这些方法的价值。 发行 含糊地说“我们将获得电影的发行权”远远不够。先不要发笑，我的确在商业计划书中看到过这样的陈述。 如果你有发行的渠道，请写明发行方，在这个问题上，不要躲闪。但是，你也应当保持适度审慎。如果你从发行方那里获得了书面承诺，那么，提及发行人的名称即可。为保障自身利益，你也可以使用常见的行话：“很多公司都有兴趣发行我们的影片。” 但如果潜在投资人觉得，他们在余下的部分将持续遭遇这种毫无意义的概括性空话，那么他们可能会放弃这个商业计划书。此外，如果你打算自己发行这部电影，也应当在摘要的部分提及此事。如果你过于含蓄，以至于投资人要读几十页后，方能知晓你的意图，这对你来说只会产生负面影响。请用简短的几句话来概括你对发行领域的理解。 投资机会和融资要点 在这部分，概述商业计划书中的融资信息。在众多信息中，很多人忘记了最重要的信息，即你想要获得多少投资。不要把投资数额看作商业机密。商业计划书的精髓就在于如何减轻投资人对金钱的焦虑。对此，他们有自知之明。不管对投资有多焦虑，他们还是需要知道你到底得要花费多少钱。 用一句话概括出世界范围内的总票房以及项目利润。不管你是要制作一部电影，还是要在未来几年制作好几部电影，这些细枝末节的东西在融资部分会得以具体体现。不管你的投资人有没有从事电影业的经验，他们多多少少都具有一些商业经验。他们通常希望在摘要部分看到相关表格，以便对收入和支出进行分析。 请注意，在融资部分，我总是使用“预测”、“估计”和“推测”这样的词汇。请务必使用类似词汇，来修饰未来可能获得的收益。我也通常加上一句话，以暗示投资收回并非板上钉钉之事。例如，“根据一个适中的收入水平，并虑及适度的工业发行成本，我们推测（但并非保证）……” 1.5 为需要在摘要中排除的事项 如果你跳过《导言》，直接阅读了本章的话，那么请跳回去，并阅读“谈判法则”那部分内容。商业计划书是一个独立文件。在商业计划书中，关于资金分配的商业谈判或者法律文件，都不应包含在摘要中。当然，商业计划书是整个市场企划文案的一部分。但是，它并非全部。 练 刺杀肯尼迪（JFK，美国，1991） 凯文·科斯特纳主演；奥利佛·斯通编导 历史是一种叙事。现代历史家坚持过去包含了许多种历史，不是只有一种历史。每种历史是一个人收集、诠释并修剪事实成为一个叙事。斯通对肯尼迪总统的行刺事件的争议性描述是由纽奥良检察官的观点说出，全片完全如历史学家所为，提供一个全美大众一直萦绕下去的对国家悲剧的可能解释。这部电影剪辑华丽，将数十个角色在许多年、各个地方的经历和上千的历史事实穿梭剪在一块。（华纳兄弟提供） 8 12 习 练 习 1． 尝试采取正反的立场来讨论一部电影。写一两段文字来批评这部电影，然后写一两段来为它辩护。 2． 写一篇电影报告，再写三至四段的影评。然后，重新改写为评论文章。简短地解释一下其中的差别和你写每一篇文章的得失。 29 2.1 万事开头易 说到创业，你只需要为公司选择一个名称，然后买一支电话——经过如此这般，你就是个名副其实的“商务人士”了。但是，要获得创业的成功，你要做的还有很多。根据《美国学院词典》的定义，公司，是“为共同事业而联合在一起的人……一个联盟、一个团体或者一群人”。编剧是孤独的自我专注者，而电影制作者则是国王——国王万岁！当一个人开始涉足制片领域，他就开始从事商业运作了。 商业运营需要一整套各不相同的技巧。在商业运营中，需要排斥独裁的工作模式。为获运营成功，整个团队必须就公司的目标、方向、运营方式达成一致。要实现这一目标，需要大量的计划和交流。 我很喜欢讲述我的第一个研修班，研修班的第一堂课是“商业计划书中常见的错误”。在课间休息的时候，我的助理听见有人说：“这种课多不靠谱！我们来这儿是为了学习找到投资人的方法。”为了更有效地传达我的意思，我在黑板上写下了一些公司的名称。我希望研修班上的同学告诉我，黑板上那些公司有何共同之处。有几个同学尝试回答，但都没有答对。之后，一个观察能力很强的同学看出了他们的共同之处——这些公司要么进入了破产重组的程序，要么进入了破产清算的程序，要么已直接关门大吉。 讨论制片厂内部杰出的特殊部门、从跨国企业集团中独立出来的制片或发行部门，现在是比较恰当的时候了。 独立制片商听到大公司垮台的信息时，第一反应通常是：这些公司过大的规模导致了它们的衰落。实际上，真正的问题公司——不论规模大小——都因为同样的原因而失败：缺乏计划。任何人都有倒霉的可能，然而，计划的部分功用就是让当下的决定具有预判性。如果你已经准备了一个计划，那么你就建立了对抗问题与厄运的系统。诚然，有些问题超出你的掌控范围。例如，银行破产、发行人遭清算等等事件，都是外在的不可抗力。但是，周详的计划可以帮助你预测问题，甚至包括不测之风险。 商业计划书为你描绘了一条切实可循的路径。在这条事先描绘好的路上，也许还会出现岔路，也许会需要另辟蹊径，以变应变的灵活性则是获得成功的关键所在。与此相反，“以不变应万变”则会让你眼花缭乱，你可能因此而无法完成你的项目，更不消说实现影片在院线的发行和放映。在灵活性与原则性之间，需要某种平衡。商业计划书给你提供这种平衡。 2.2 首先认识你自己 当被问及“你想做什么”时，很多电影制作者要么回答“我想赚钱”，要么回答“我想制作电影”。很难说这样的回答有什么原则性的错误，但作为电影创作者，也许需要多考虑一点。例如，你所制作的电影的本质是什么？为了钱，你愿意做什么？还有，除此之外，最棘手的问题是，你是谁？ 在描绘你的公司之前（不管是为你自己还是为投资人），首先确定：你是否真正认识你自己。比如，一个电影制作者曾告诉我，她希望在佐治亚定居和工作，这样，她就可以在那里寻找投资，以拍摄电影。对她来说，这一假设不容置疑。这样的条件对有的投资人来说过于严苛，但你才是应该设定行事标准的人。 目标基础认识 拥有并保持清晰的愿景，这一点非常重要。要达此目标，说容易，那是相当之容易；说困难，也是非常之困难。确保你真正理解你所从事的事业，这是开始的第一步。一个完整的目标101训练课程，放在这里来讲述，会显得过长，但我们可以用最精简的方式，来回顾一下目标101的基本原则。 设定目标仅仅是为了陈述你的主要意图，通常通过设定短期目标来帮助你实现主体目标。例如，本书的写作是我的主体目标，而在大学任教则是帮助我实现此目标的短期目标。我认为，在加州洛杉矶分校从事电影教学工作是获得出版商青睐的最佳方式。从一开始我就知道，与顾问工作或者其他工作相比，教书的报酬很低。但是，在克服这些短视心理之后，出书就变得重要起来。在加州洛杉矶分校谋得职位压倒性地胜过了赚更多钱。 也许，你的商业生活和个人生活能得到很好地配合，但是，在一开始的时候，你得协调好二者之间的关系。否则，二者的冲突可能会阻碍你在商业、个人生活上的成功，严重的话，会让你赔了夫人又折兵。在和对手展开竞争时，为占据有利地位，更改你的计划有时会非常奏效，但是，欺骗你自己则始终是下下策。 阐述你的目标 阐述你的目标看起来很复杂，实际上，它只包括非常简单但又很必要的两个步骤： 1. 刚开始时，和你自己召开一个会议。在这个会议中，认真思考你的计划，关注它们、想象它们，然后，检测它们和现实之间的差距究竟有多大。 2. 把你的计划写下来。创作者往往非常喜欢吹嘘，说他们过目不忘，因此不需要条分缕析地记下每件事情。这是一个大错误！如果你的计划是清晰的，那么把它们写下来，整个过程也就只需要几分钟的工夫。如果你无法清楚地阐述自己的目标，或者连你也还没有搞清楚目标所在，那么你自然就无法清楚地将之传达给他人。写下你的目标会让你看到未来成功的图景。然后，你就可以创建一个短期目标或者一个真正的计划，来帮助你实现长期的目标。 接下来，我将引用一句与钱有关的名言。约翰·D·洛克菲勒曾说：“单纯的赚钱并非我的目标。”其他一些成功人士也发表过类似的言论。很多脱口秀节目常把企业界巨头召集起来，希望通过聊天的方式，以发现究竟是什么样的动机在激励着这些人。这些企业家通常认为，产品的制造、交易的谈判以及其他一些活动是他们的主要动力。当他们致力于自己热爱的活动时，金钱紧接而来。由此可见，从事一些你真正感兴趣，并且擅长的事情，那么——根据畅销书的说法——滚滚财源将随后而至。 不管你是否会因此而致富，我都不太倾向于强调电影商业的困难性。你需要确定的是，真正吸引你的是电影制作本身，而非耀眼的、浮华的以及拥有高回报率的前景。 个人目标VS商业目标 获取成就感是一个难以捕捉的目标。为了启动业务，你需要列个清单，并优先考虑你的目标。除非你很清楚方向，否则，在前去的道路上，你的决策会遭遇重大阻碍。人人都有个人和商业的双重目标，因此，同时注重两种目标就显得非常重要。 首先，审视个人目标，以确定你没有因失误而忽略了一些你所期望的事情。这类问题，对我的学生来说，是最困难的问题。通常，人们会说：我的个人目标是移居洛杉矶，以实现电影制作的梦想；或者说去雇佣一个导演，以从事电影制片工作。但从本质来讲，个人目标与工作毫无关系。它们仅仅是你的个人期望，你对生活方式的规划，以及给你带来个人满足感的梦想。你能够认清个人目标吗？什么对你来说是重要的？家庭、宗教信仰，抑或是在蒙大拿骑马？找到那些你认为有价值的事情，然后，你需要确定的是：除了追逐商业目标，什么样的事情值得花费你的时间。 如果个人目标还在困扰着你，花点时间把它想清楚。对电影抱有热情是一回事，让你的生活变得一览无余则是另外一回事。在确认个人目标之后，再接着启程吧。 把个人目标写在一张纸上，而不是使之仅仅浮现在脑海中。如果你要写在本书的空白处，那也没有什么不可以的。能写多少写多少，写不了太多也无妨，但至少要写一条以上。以下是一些例子，也许能帮助你开始自己的个人目标设定： 1. 提高我的生活水平； 2. 定居新墨西哥州的阿尔布开克； 3. 参加扑克锦标赛（这是我自己的清单中的目标之一）； 4. 定期接受健身教练的指导； 5. 每两个月参加一次“食品库”（为穷人提供食品的公益活动）的志愿活动。 接下来，你该确定电影制作的目标，也就是电影的商业目标。同理，制作一个清单。同时，将以下的例子作为参考： 1. 制作鼓舞人心的电影； 2. 组建公司，致力于预算低于1000万美元的动作电影或者冒险电影的拍摄； 3. 获得奥斯卡奖； 4. 在四年后，建立一个细分的发行市场； 5. 制作一部故事纪录片，以促进全美健康保健事业的改善。 现在，换一张纸，然后把个人目标和商业目标一一对应地填写上去，之后为它们排序。“1”代表对你最重要的目标，往后依此类推。你是唯一有权确定优先次序的人，并且，在排序的时候，根本就没有所谓的对错问题。一旦完成了两个列表的排序，就将其进行逐一比较。通过比较，你是否看到了冲突？要通过何种方式，才能调和这些冲突？完成这个任务后，你就做好了撰写商业计划书的准备工作。 2.3 整合 把公司的故事整合起来，这有点类似于电视指南的摘要，只是更长一些。你应当确定以下事实： 1. 你确切知道自己要做的是什么； 2. 你所创作的是有市场前景的作品； 3. 你有能力完成它。 就本质而言，你所呈现的，是关于公司情况的基本“情节”。与介绍公司相比，剧本写作的不同点在于，后者提供冲突、解决冲突，并将此作为情节点。如果完成了前文要求的写作练习，你应该已经获得了解决所有冲突的能力。“只需提供事实，夫人。”乔·弗赖戴警官①如是说。 你还记得高中英文老师教你的基本常识吧：是谁（who）、是什么（what）、于何时（when）、于何地（where）、为什么（why）以及怎么做（how）。这些问题会成为指引你完成公司介绍这部分的要点。在全面开展陈述之前，请仔细思考以下问题： 你为什么要制作电影？ 你是谁？ 你想制作什么样的电影？ 你准备何时启动项目？ 你的市场在哪里？ 你将如何完成每一项相关任务？ 注意，我们改变了一下相关要点的排列顺序，把“为什么”的需求提到最前面，以作为开始整个故事的必要准备。 为什么——开场白 既然你已经列出了个人目标与商业目标的清单，那么，你就可以确定公司的潜在目标，并明确公司的“使命宣言”。这一宣言描述了电影或者公司存在的价值（还记得吧，只要你开始制作电影，哪怕是一部，你就是一个公司了），它是为你自己、你的合作伙伴、你的项目执行人员、你的雇员以及你的资金渠道而存在的。宣言让所有这些因素都和你齐头并进，并让你知道，它们是否与你步调一致。 公司失败的一个重要原因在于，管理团队或创作团队对未来的愿景缺乏一致的认识。电影是团体项目，其中的具体工作过于繁杂，以至于没有任何一个人可以事必躬亲独自完成所有工作。一定要避免让工作人员多头并进，这一点非常重要。许多未曾注意到这一点的公司都失败了，原因是它们失去了专注的能力。然而，你的公司不需要成为它们当中的一员。 你有与众不同的哲学观吗？你想成为什么样的人？你要制作史上最伟大的电影？你要为儿童制作电影，还是要制作教育题材的电影？在回答这些问题之前，先清楚地界定你自己的哲学观。只有当团队成员知道前进的方向时，他们才不会在跟随的路途中迷失。 当你的哲学观和主体目标出现在纸上时，你就应该站在一旁，用客观的态度来看待它。这看上去可行吗？如果别人给你提交了这样一份资料，你认为可行吗？最重要的是，你是否会自掏腰包为这些想法买单？ 顺便说一声，在描述这些想法时，你不需要事无巨细地把所有目标都囊括其中。你的个人目标只为你自己开放，除非它严重影响到作品的创作。比如，我们假定你是积极的动物权利维护者，那么，你可能会固执地拒绝动物出现在影片中。就这一细节，你的团队成员有权知道。因为你的这一取向会对剧本产生影响，至少相关场景得进行处理，以保证不会伤害到动物。同理，你也得让投资人知晓项目的主要禁忌。至于你是否要将这一内容放入商业计划书，并传达给投资人，还是由你自己决定为好。 有些制片人可能对资金的来源（即钱是怎么赚来的）非常敏感，他们也有可能拒绝在某些国家发行电影，而这些国家，也常常拒绝上映此类影片。这些因素常常会影响公司的潜在财政收入。发行人通常不愿意放弃有利可图的市场，投资人当然也不愿意放弃自己的潜在利润。当然，你有权坚持自己的原则，但是如果这样做会影响未来的利润的话，那么，你必须把这一切都如实告诉投资人。 我们需要花一点时间来讨论一下诚实的问题。如果你想拍摄一部与环境有关的电影，但你又担心如实告知对方这一情况会失去部分潜在投资人。遇到此类情况，你会怎么办？你应该保留真实的想法，还是转而改拍其他类型的电影，比如动作片或者冒险片？在培训课程上，学生总是问及这样的问题。在一次课堂教学中，发生了以下的对话： 学生：如果我告诉投资人，我想要拍环境题材的电影，那么，他们肯定不会为这个项目投资。 露易丝·利维森：那你会告诉他们些什么呢？ 学生：我不会明确告知电影的类型。 露易丝·利维森：你总得告诉他们点什么吧，要知道，在见到“货物”之前，没有人会盲目付款的。 学生：我会告诉他们，我要拍摄一部动作片。您也知道，动作片通常都卖得很好。 露易丝·利维森：那么，你要对你的投资人撒谎咯？ 学生：我们的目的是获得投资，不是吗？ 露易丝·利维森：如果撒谎不会让你难堪，那么欺诈呢？如果你对投资人撒谎，最好的结局是投资人收回投资，最坏的结局则是你会受到刑事处罚。 学生：（耸了耸肩）那么？ 你也许会认为，为了发人深省，我才编造了这样一段对话。我也希望事实如你所想。但很不幸，这是一个真实的故事。大学都开设了伦理方面的课程，却没有人买账，这难道不是很令人惊讶的事情吗？我的工作不是布道（虽然那很吸引人），你的道德判断完全取决于你的选择，但我不得不言简意赅地说：欺诈是不太好的事情，而且大多数投资人也反感此类事情。 你是谁？ 此时，无论从个人还是职业的角度看，你都应该已经知道你是谁了。现在，你可以用“使命宣言”来定义你的公司了。在撰写这部分商业计划书时，你应该从公司简介开始，介绍公司的历史、所有权结构关系以及与公司起源有关的种种细节。在公司简介中，应包括以下一些内容： 1. 公司类型：有限责任公司或有限合伙的公司（类型），以及公司归属地； 2. 主要所有人的姓名（普通合伙人有限合伙人）以及管理层。 介绍可以这样开始： XXX公司是位于加州的有限责任公司，该公司致力于拍摄西班牙题材的影片，并雇用西班牙演员担纲演出。在今后的四年里，本公司计划出品三部独立融资的故事片，每部影片的预算在200万美元至700万美元之间。近年来，伦理主题故事的市场需求越来越大，西班牙题材的影片在伦理主题方面独树一帜，并拥有一定市场。 商业计划书的撰写人不仅决定公司拍摄电影题材的类型，此外，他还界定了个人目标和商业目标的分界。公司的首要任务部分描述了公司的愿景，而公司的愿景与公司成员的个人信仰、热情紧密相连。 内容是什么？ 奇迹从来不会自行产生，除非把它写下来。投资人希望你在商业计划书中直言不讳地表达你的意图。在商业计划书中呈现电影的内容是必要的，但光有这一点还不够。你究竟想如何贯彻这一计划？在这部分的商业计划书里，你已经浮光掠影地介绍过你的电影。在电影这部分，你还将做出详细的介绍。你应该概括商业计划书需要涉及的方方面面，比如： 1. 电影 2. 预算 3. 你参与其中的部分以及你的功能（前期、制片、发行） 在这里，理性必须发挥作用。你所期望的与你能完成的，二者常常是两码事。在我的办公桌上，堆着一堆商业计划书，其中有一个公司宣称，它们准备一年之内拍摄10到12部故事长片，每部影片的平均预算在800万美元至1500万美元之间。对大制片厂而言，这样的雄心壮志也许值得赞许，但对于一个独立制片公司（哪怕是规模很大的独立制片公司）来说，这样的宏愿还是显得非常值得质疑。因为这个庞大的计划涉及的资源数量非常巨大——例如完成计划所需要资金以及人手——对独立制片人来说，绝对难于应付。对于新建的独立制片公司而言，一开始就好高骛远，实在显得有点愚蠢。实际上这个公司的团队成员中，之前没有人从事过电影制作。即便有人参与，也没有担任什么重要角色。在初出茅庐之时便胃口大开，单制片费用就超过1亿美元，这还不包括组建团队、聘请人员的费用——投资人的钱来得也没那么容易，看在钱的份上，你会认为这是个“合理”的投资计划吗？ 当然，每天都有人在创造奇迹。如果企业家相信“不可能”这个单词，那么整个世界就没有进步可言。但在于电影节上大展宏图之前，你最好掂量一下你的公司有几斤几两。如果你公司中没有任何人从事过电影制作，却想获得高预算的融资或者多部电影的融资，其难度之大可想而知。不如把精力集中在一部低成本预算的制作上，这倒会增加你获得融资的机会。 如果你具备电视剧、纪录片、MTV以及商业宣传片等方面制片或导演的经验，至少要好过毫无经验。然而，由于时间和预算有异，故事片与上述片种会有所差别。根据能力的大小对预算量体裁衣，这不仅会给投资人留下好的印象，也可以防止你过度夸大你的能力。 在一个单本的电影商业计划书中，你仅需要朝前看三年：一年用来制作，而剩余的两年则用来收回投资。如果你打算同时运作多部电影，那么你必须考虑的问题是：五年之后，你的公司将会变成什么样。你得分析所有计划当中的事情。如果你计划在第四年进入图书出版行业（当然我并不推荐这样做），那么这一目标必须成为商业计划的一部分。甚至在第五年出售公司这样的设想也必须被提及。虽然你可能还不确知计划项目的细节、规模、范围以及种类，但所有这些，都是计划的底线。 即便你的公司已经混迹电影界多年，或者主要参加者有多年的运作经验，也不要想当然地以为投资者非常了解你的业务。如果你致力于类型片中的西部片制作，那么，你可以这样自我推荐：我们计划制作西部片，与众不同的是，在我们制作的影片中，印第安人将会成为英雄。 把印第安人视为英雄，这个主意比较容易吸引那些富有且对美国历史感兴趣的投资者。进而，他们可能愿意为这部电影投资。西部片的现状将在商业计划书的市场部分加以介绍（详见第四章），在商业计划书的公司部分，提到即可，留待以后详细介绍。千万记住，在商业计划书中尽量避免讲大话。这并不意味着你不能进行积极的宣传，但请将这些东西都放在附录部分。 时机 在描述项目和公司之前，你可能已经介绍过公司的运作方式和运作期限。就这一点而言，你可能言无不尽。然而，大多数独立电影公司都处于起步阶段。如果公司刚刚开始运营，那么，你能提供的信息就比较有限。不管公司状况如何，务必将现状清楚的告知投资人。比如，你有可能还是某个公司的雇员，对这一新信息，也要直言不讳的告知。 你的公司已经开始营业，还是处在筹备阶段，对这一点需要有明确的认识。准备必要的公司资料，确定营业地址（哪怕营业地址就是你自己的家或者邮局的邮箱），印一些名片。稍微离题一下，我建议每个从业人员都制作自己的名片。我发现一些从事幕后工作的人员，倾向于不准备名片，这是要不得的。你应该把名片呈递给你遇到的所有人。如果你有志于公司运营，那么拥有名片对你来说至关重要。 开始的步骤 你已经迈出了商业运作的第一步——将企业家的愿景变成了具体的商业计划书。紧接着，你得开始运营实际的操作程序。你必须熟悉整个流程，以便让投资人感觉到，“这个人知道自己在做什么”。为做到这一点，请注意完成以下清单选项： 描述制作团队的工作性质； 选择营业地点以及敲定运营成本； 购买办公用品，准备名片； 安装电话、传真机，以便开展外联工作； 安排律师和会计师，以便进行专业指导； 联系银行，开通经常账户。 更重要的步骤是选择公司的法律形态。就公司的法律形态而言，没有一种百利而无一害的公司组织形式。在作出决定之前，你应该先咨询律师以及会计师。常见的公司组织形式如下： 1. 个人独资：一种完全由个人拥有所有权的组织形式。这种组织容易发起，相应的监管也较为宽松。在这种组织模式下，个人可以完全掌控公司，但也必须承担全部的责任。对于从事咨询工作，或者主要从事自由职业的人来说，这种形式相当普遍。 2. 合伙：一种由两个以上的所有者共同经营的组织形式。独立电影制片人常采用有限责任（LLC）的合伙模式。这是一种在各州主管机构登记备案的运营协议。需要注意的是，不要把这种模式与投资人发起模式混淆，因为投资人发起的模式也被称为有限责任（LLC，详见第九章）。 对于是否需要组建公司来筹资的问题，你需要有清醒的认识。必须确定的是，在筹到资金后，你会对其予以充分关注，并乐于关注资金的用途。在寻找投资人之前，必要的准备至关重要，商业计划书就是一例。 如果公司在过去遇到过一些麻烦，也不要在商业计划书中遮遮掩掩。很明显，出于各种原因，你需要他人的钱。而大多数投资人都要求完全的信息披露。他们想知道，需要克服的困难到底有多大。在此之前，如果你曾大手大脚地花投资人的钱，现在就开始忏悔吧。在商业计划书中，省略的罪过与实际的罪过一样重大。 也许你的麻烦不是上面说的那一种。也许你购买了一个公司，而这个公司之前从事的是其他商业活动，这时，你应该怎么办？公司的名称早就有了，但整体的商业运作方向都不是娱乐业取向的。除此之外，你也有可能购买了一家娱乐公司，但该公司运作得并不成功。在这两种情形下，购买行为都可能增加公司的资产和信用。但是，不要试图粉饰公司的现状，也不要试图夸大公司的盈利能力。 在这个问题上，一定要保持诚实。即使公司之前是从事垃圾桶的生产，也得如实将这一情况告知投资人。投资人希望知道自己的投资去向何处。此外，诚实也并非没有回报。即便某个投资人对这个项目不感兴趣，也许他的某个朋友对这个项目着迷。因此，即便他对某些事实情况不太喜欢，也请直言不讳地告诉他。如果你掩饰，他最终也会发现。到头来，你不仅失去了这位投资人，连获得他的推荐的机会也随风而逝。这个世界很小，投资人的世界更小，一旦你塑造了一个负面自我形象，它会快速传播开来。 市场在哪里？ 潜在投资人想知道，你的电影的市场在哪里。虽然“全球市场”是一个不错的思路，但你的目标最好具体一点。如果你才刚开始制作第一部独立电影，就想要掌控2500万的预算，这种可能性不太大（如果你的预算真有那么高，请三思：要知道，你的公司可不是福克斯探照灯公司）。 关于何时组建一个电影公司，你有许多不同的选择。我强烈建议从一开始就密切关注院线电影，虽然有的人想拍摄电视电影、专供有线电视台播放的电影或者直接通过DVD发售的电影，甚至有的人致力于构建细分的发行系统。而如果你有志于从事多部电影拍摄，并且每部电影都有独特的销售哲学，那么情况会变得更加复杂。记住，商业计划书的公司部分仅仅是一个简要概述，并不是一篇论文。你所需要的只是如下的简短介绍： 公司的目标是： 1. 聘请作家，完成剧本编写工作； 2. 制作一部预算在100万美元至500万美元之间的院线电影； 3. 开发国际合作制片以及国际融资之路； 4. 建立公司的分销发行系统。 如何完成商业计划书？ 有关公司期望实现何种目标，你最好列出一个大纲。在商业计划书的其余部分，你将详细阐述每个步骤。第三章“电影”，其实就是“内容是什么”的延伸，它深入研究每一个电影计划。从第四章到第十章，则是关于“如何完成商业计划书”的深入讨论，这是商业计划书的核心环节。其内容包括：如何才能融入电影工业？如何定位观众市场？发行和融资工作将如何开展？如何逐一解决以上问题？ 2.4 管理和组织机构 最后，简要描述一下制片团队，以及团队中的核心成员，以结束商业计划书公司部分的介绍。这意味着每项描述顶多就只能用一两段话的长度。详细的介绍放在附录中，为团队成员的简介留出六七页的样子。在这一部分，制片团队的实力决定了内容的多寡。 如果公司刚好有一个知名的前制片厂执行高管加盟，那么你无疑是非常幸运的。当然，你的执行高管也可能具备其他行业的从业经历。电影行业的从业经历固然重要，但其他行业的从业经历也不赖。如果公司团队中，没有具备相关或不相关行业从业经验的团队成员，想法儿至少找到一个，并与他签约。如果实在找不到，那么描述该职位，并向投资人承诺，在获得融资时，这个职位的招聘工作一定会如期完成。 下面的例子来自一个有娱乐行业从业经验的公司： 任何公司的首要优势都来自于管理团队。XXX公司的两个高管同时具有娱乐行业和相关行业从业经验。辛普利·马维雷斯目前担任公司的执行制片，之前，她在MNY公司从事收购和制片业务。她担任制片的电影包括《日落时的猫哭》、《酒店魅影》、《恐怖顾问4》。马维雷斯将负责本公司的全面运作，同时，她还将担任一部电影的执行制片。 弗雷达是公司的首席财务官，他兼具娱乐行业与其他行业的从业经验，包括在动画行业的五年融资工作经验。在担任本公司首席财务官之前，弗雷达在保健行业从事公司规划方面的工作。 如果你的编剧、导演没有故事片的拍摄经验，那么，你可以这样介绍： 希尔福·康姆迪将担任本公司前两部电影的编剧和导演。康姆迪有长达15年的电视广告从业经验。此外，他还负责过大时代有线电视网的企宣工作。去年，他拍摄了一部名叫《露易丝的爱》的浪漫喜剧短片。他的第五个电影剧本《疯狂顾问》正在改编成电影。 在介绍这些核心成员时，可以不惜工本、不吝笔墨，但不重要的细节还是能省就省吧。比如，有关康姆迪先生的商业广告以及他工作过的公司等内容，就大可以放在附录的部分。为了让你的投资人保持好心情，不要列一个长达十页的导演广告片目录，即便在附录中也不要这么干。 Catch-22经验 如果公司成员都毫无经验，那你该怎么办？这个问题要小心对付。我的建议是，无论如何都要找到一两个有经验的人加盟。如果你的电影公司没有经验，也没有来自任何方面的帮助，为什么投资人就得相信你？ 投资人期望的从业经验，视影片的预算和类型而定。假设你准备拍摄一部预算为1000万美元的电影，而且你也写好了剧本，并获得了具有财务、销售背景的合伙人加盟，但你们都没有电影行业的直接从业经验。在这种情况下，换了是你自己，你愿意为这样一部高预算的电影自掏腰包吗？ 在某些情况下，你也可以通过特殊方式来介绍成员的特殊价值。比如，我的一些客户正好已将获得奥斯卡提名的摄影师或者艾美奖作曲奖获得者揽入麾下。拥有这样的团队成员，在公司制作团队的介绍部分，无疑能锦上添花。 但尽管如此，在介绍这些人物时，还是务必要小心。你肯定不希望你的电影作品的诞生看起来完全归功于雇员的贡献。一个超级追星的制片人需要我的咨询意见，他给我带来了一个由他担任执行制片的商业计划书，这个计划书介绍的电影是他的想拍摄的首部电影，融资金额为2000万美元。并且，在计划书中，制片人把在计算机制造公司有过电脑系统运作的经验看作是电影行业相关经验。他的解释如下： 某某公司是具有25年电脑系统行业从业经验的电脑公司，该公司中有10人曾经与制片公司合作过。某某是制片人，他有一个随时准备和他合作的团队。这些技术人才具有电影行业相关从业经验，如果一方有难，其他人都会出手支援。 这是一个非常危险的陷阱。也许你希望通过不同成员之间的通力合作，掩饰你在电影行业的经验不足，但是，这样的想法常常事与愿违。“指鹿为马”这句古话挺能概括这一处境的。制片人是团队负责人，他必须为团队做出最后决定。因此，在这个职位上的人，必须具有领航员的知识。投资人期望看到有人站出来负责，而不想听到模糊不清的前景描述。在描述团队成员的经验时，有的人知无不言言无不尽。这与求职类似，在找工作时，你总是倾向于对简历加以随意发挥（虽然不一定到达子虚乌有的程度）。但在如此行事之前，请仔细考虑。电影制作者通常将管理摘要的撰写，作为重中之重加以对待。 比较以下的真实版个人小传与“详细版”个人小传： 真实个人小传：莱昂纳多·利维森曾担任过《铃声响起》的副导演职务。在这之前，利维森曾担任戈瑟姆制片厂四部电影的副制片工作。 详细版个人小传：莱昂纳多·利维森制作了《铃声响起》。在这个项目之前，他在戈瑟姆制片厂做过四部电影。在他进入电影行业之时，他担任过多部电影的共同制片人。 “夸大了吧？”你皱眉问道。“这是无害的公关吹捧吗？”你补充道。这种夸张的陈述类似于某些人在申请房贷时，在申请表上填入虚高的收入。你可能认为，这是行业的潜规则。但如果你这样做的话，噩梦会一直缠绕着你。一个洛杉矶的娱乐界专业律师告诉我一个案子，这个案子中原告起诉的唯一理由是：在商业计划书中，电影制作人虚构了管理团队的从业经历。原告认为，他投资的原因在于想押注管理团队，因此他仅阅读了计划书商业部分当中的公司部分，而在这部分当中，他关注的也仅限于管理团队的从业经历。 如果你创建了一个电影公司，那么，在介绍这个公司时，请尽量保持客观。与投资给毫无经验的团队相比，投资人更愿意投资给有经验的团队。但是，正如我所说过的，一切皆有可能。对投资人来说，赔钱的可能性越小，那么你获得支票的可能性就越大。不管你遭遇的投资人有多么感性，在是否应该进行投资的判断中，他通常都聘请一个专业的投资顾问陪伴左右。你要做的是，尽量让商业计划书符合他的投资理念。 关于合伙 为组建电影公司，你可能需要寻找几个合伙人。通常的模式是2到3人共同成立一个公司，然后在公司中全职工作。每个合伙人都对其他合伙人负责。一般，好朋友比较容易成为合伙人。然而，由于存在朋友这一层关系，很多人在和朋友谈生意时，常常不能做到像与完全陌生的人谈判时那般留心。 不管朋友之间的关系如何亲密，对公司的目标彼此还是应当达成一致意见，并签署相关合同。多年以来，我遇到过很多合伙人，他们跑来找我讨论商议公司的发展计划，但他们彼此之间却没有达成任何协议。很多案例表明，缺乏协议会导致项目无法启动，或者，更糟糕的可能——在完成出资之后，彼此合作关系便就此终结。之所以会出现这种现象，是因为合伙人没有形成正式的书面协议。一旦需要达成正式协议，总有人会撕毁之前的口头约定。或者，在细节上存在口头约定不明的问题，合伙人之间可能会出现意见相左的情况。即便合伙人会彼此通过邮件沟通和交流，达成协议，但由于这些非正式协议未经签署，所以，有的合伙人可能会中途改变想法，而这种情况也很常见。因此，首要工作是签订一份正式的法律文件。接下来，再启动与公司组建相关的其他工作，诸如租借场地、雇佣员工、草拟公司章程等等。 一个理想的合伙组织需要相反相成的元素。一方面，你的合伙人最好和你非常相像，这样，你们就很容易就长期目标和短期目标达成一致意见；另一方面，你们又最好非常不同，以便在专业上形成互补。通常，谨慎的合伙人和冒进的合伙人是很好的组合方式。是否采用有限合伙的组织形式，是一个很难做出决定的问题。最好的方法是把合伙的优缺点都列在同一张纸上，进行比较，然后再做出选择。 以下给出了优缺点列表的范例，首先列出合伙的优点： 1. 有两个人协同作出决策，这让我感到安全； 2. 合伙可以避免独自并持续承担全部责任； 3. 我将获得一个技能与我不同的合伙人； 4. 将有人与我分担压力。 接下来是不选择合伙这种组织形式的一些理由： 1. 合伙大大减少了我能够分享的利润； 2. 合伙削弱了我的控制力； 3. 因为合伙，我必须与他人分享奥斯卡颁发的大奖； 4. 合伙人贫弱的判断力会伤害到公司和我的利益。 2.5 优势和劣势的分析 对企业家而言，要客观看待自己拟定的商业计划书，其实并不是一件容易的事儿。让一切按部就班运转的愿望会蒙蔽你的双眼。在项目开始之初便展开优势劣势的分析，会节约你的时间，避免执行过程中的混乱，并帮你节省成本。就公司的优势而言，你可以这样描述： 团队成员拥有丰富的经验或技巧； 我们与发行人、业界专业人士及业界公司有特殊关系； 特殊的商业模式会帮助我们…… 制片公司团队中的成员，或多或少都有一定程度的从业经验。新成立的制作公司倾向于和有经验的外部制片人合作。在进入新领域时，有经验的公司通常寻求和有经验的专业人士合作。例如，新线影业公司是一个主流的独立制片和发行公司，该公司主要制作低成本、大众市场取向的电影，诸如《猛鬼街》（A Nightmare on Elm Street，1984）和《忍者神龟》（Teenage Mutant Ninja Turtles，1990）等等。进入新世纪，新线影业公司在《指环王》（The Lord of the Rings）三部曲中大显身手。 在优势的对立面，就是商业计划书的劣势。在对公司的失误做出总结时，务必保持诚实。这么做可以避免公司从失败走向失败。把优势用负面的表述呈现出来，这样容易发现问题所在。把劣势写在一张纸上以便反思： 1. 公司团队成员中，没有人具备特有的技巧或经验； 2. 公司缺乏独特性，以至于无法与众多公司相区隔； 3. 我们与发行人、业界专业人士及业界公司没有特殊关系。 在一个行业中取得过卓越的成绩，并不能保证你在跨界之后还能保持卓越。例如，假设一个从事电视广告制作的公司决定进入电影制作业，但该公司在电影制作行业毫无经验。虽然广告公司的老板懂得如何让生意获利，但故事片的制作才是他应该考虑的问题焦点所在。每个电影项目的预算都远远超过电视广告，同时，需要承担的市场风险也大很多。 此外，与大制片厂的运营模式相比，运营独立制片公司或者仅进行一部影片的独立制作，需要不同的技巧。在进入新领域时，即便有商业经验的老手也可能面临准备不足的问题。他们可能会雇用经验不太充足的团队成员，以保证对团队享有充分的控制权。为克服这样的问题，制片人需要深入研究行业现状，并雇用经验充足的电影人。以上的经验教训对你不无帮助。首先，你可以事先发现问题，然后做到未雨绸缪。其次，你可以利用这一流程来评估团队的自信心。就劣势而言，多数投资人都是经验丰富的行家，他们有看待问题的独特方式。如果你没有提及解决问题的方法，那么投资人可能会质疑你的能力。而保持坦荡，也许会对你的事业有不小的帮助。 2.6 少即是多 在商业计划书的公司部分，不仅需要简单介绍公司的基本情况，还要承前启后地介绍商业计划书的其他部分。这样的介绍应当短小精悍，点到为止。潜在投资人了解基本的情况，这些情况会在后续的商业计划书中加以详细介绍。前几个版本的读者告诉我，在写作商业计划书时，最重要的训诫是：“少即是多”。 1． 尝试采取正反的立场来讨论一部电影。写一两段文字来批评这部电影，然后写一两段来为它辩护。 2． 写一篇电影报告，再写三至四段的影评。然后，重新改写为评论文章。简短地解释一下其中的差别和你写每一篇文章的得失。 ◆出版后记◆———————————————————————— 世上有无数人怀有制作自己的电影的美好梦想，然而真正能获得机会化梦想为现实的人却少之又少，如何得到拍摄资金更是无论如何也绕不过去的难题——多少人就是被孔方兄挡住了追逐梦想的道路。露易丝·利维森想要为您解决这方面的问题，于是她写作完成了《电影制片人融资指南》，并在国外大获成功，已经印到第6版，其受欢迎的程度，可见一斑。 当前中国电影市场正处于发展上升期，电影制作热度难减；有志于投身电影制作行业的年轻人越来越多，独立影人数量也呈不断上升趋势，然而国内却罕有指导电影制作人融资技巧的书籍。巧妇难为无米之炊，缺乏融资技巧必将阻碍电影尤其独立制片的蓬勃发展，而电影的艺术价值与商业价值也应当取得某种程度的平衡——综合上述原因，我们为您引进了《电影制片人融资指南》一书。 本书为适应当今电影市场面临的商业大潮而作，安排合理、深入浅出、通俗易懂，按照商业计划书的规范步骤分章别类，通过详析商业计划书的拟定过程，介绍了与电影商业有关的每个环节——市场、营销、发行等等——教你如何与各式各样的投资人打交道以及如何适应不同的融资组合，可谓条分缕析，具体细致，正适合当下的中国电影市场以及独立影人。 《电影制片人融资指南》一书原名Filmmakers And Financing——Business Plans for Independents，直译为《电影人与融资——为独立影人撰写商业计划书》，明确指出商业计划书是独立影人融资的必备武器。本书的核心便在于商业计划书，即所谓的“一直被好莱坞锁在魔盒中”的独立电影获得融资的秘诀。因此，恳请读者理清思路，领会商业计划书制作精髓，习得露易丝·利维森之妙手——就是在她的帮助下，诞生了《女巫布莱尔》那样的艺术商业双丰收的小制片佳作。 本书语言平实规范，富有逻辑，通俗晓畅，延续了“电影学院”一贯的风格，希望能够为读者提供一份在电影融资方面实用又好看、借鉴意义强的指南。 最后，真诚感谢为本书作推荐的王小帅导演，知名影人的推荐有利于更多的人认识本书、了解本书，帮助本书更好的实现价值。希望读者们阅读过此书后，都能在实践中运用本书提到的商业计划书制作的技巧，顺利实现融资，获得充足资金，尽情拍摄自己的电影，拥抱梦想，雕刻时光。 服务热线：133-6631-2326139-1140-1220 服务信箱：reader@hinabook.com 后浪“电影学院”编辑部 后浪出版咨询（北京）有限责任公司 拍电影网（www.pmovie.com） 2011年8月

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