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| 編輯推薦： |
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在以区域型乳品企业为主的中国市场，在瞬息万变、竞争激烈的新环境下，究竟该怎么做，通过什么样的方式才能够稳健的发展？
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| 內容簡介： |
《乳业营销第1书：乳品、奶业营销管理实战》作者通过多年对乳品行业，尤其是区域型乳品企业的悉心研究，通过在业内从战略到执行各层面的近距离观察和深度参与，用立体的视角全方位描摹市场全貌，各个击破提供实操方法，为企业在纷繁的竞争中指明一条康庄大道。加之来源于本土一线的宝贵案例和深入、细致、实用的笔触。
让企业成为区域市场的王者，并以此为基础开疆拓土。
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| 關於作者： |
侯军伟，上海铭泰·铭观营销咨询有限公司合伙人副总经理、中小企业营销与发展研究者、慧聪食品网特约专家、中国乳业杂志社2011年度优秀论文奖获得者。
接受过中国经济时报、第一财经、新营销、中国乳业、新食品、糖烟酒周刊、中国经营报、经济观察报、中国包装工业、乳业时报等新闻媒体就营销问题进行的数十次采访。
服务过新希望乳业、古城、广泽、海河、佳宝、雪原、得益、益膳房、琴牌、三色鸽、菊乐、雪兰、来思尔、高原之宝、皇氏、卫岗、银桥等国内数十家乳品企业。
对品牌战略、区域市场运作、分销体系建设、产品定位、价格策略、经销商管理、销售团队管理等有深入研究。
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| 目錄：
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第一章 乳业营销——战略先行
第一节 中国乳业的机遇与挑战
第二节 中国乳业的发展方向与策略
第三节 中国乳业的竞争战略
第二章 格局已定——区域为王
第一节 中国乳业格局
第二节 乳品企业的分布和消费者的消费习惯
第三节 中国乳业的基本类型
第四节 区域型乳品企业的产品结构分析与营销策略
案例：君乐宝——“中国风”的成功基因
第三章 产品创新——赢在跟随
第一节 乳品企业如何做好产品创新
第二节 产品的局部创新
第三节 四大策略做好产品线规划
第四节 乳品企业如何打造明星产品
第五节 区域型乳品企业的产品战略
第四章 渠道变革——精耕终端
第一节 区域型乳品企业渠道的进化与发展
第二节 渠道变革方向
第三节 乳业渠道创新：以渠道增值为核心
第四节 混搭终端：企业终端创新业务模式
第五节 区域型乳品企业如何运作商超渠道
第六节 区域型乳品企业渠道建设的四大策略
案例：非主流渠道助地方品牌突围
第五章 价格战——价值战
第一节 乳业需要从价格战向价值战转移
第二节 产品定价与价格体系建设
第三节 巧涨价，有技巧——乳品企业涨价的策略与方法
第四节 乳品企业涨价之后的营销策略
案例：价格战：骚扰竞品成为市场老大
案例：价值战：蒙牛酸酸乳从价格战向价值战的转变
第六章 促销推广——决胜细节
第一节 乳品促销面面观
第二节 淡季促销——让乳品销售旺起来
第三节 社区促销，沟通为上
第四节 免费品尝做推广
案例：田园乳业大卖场的美味配餐免费品尝活动
第五节 节日“淘金”
案例：金天牛奶上市推广策略
第七章 重新定位区域型乳品企业
第一节 当前区域型乳品企业面临的环境
第二节 四大挑战考验区域型乳品企业的运营能力
第三节 重新定位
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| 內容試閱：
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君乐宝是国内酸奶产品创新的先行者之一，它不断创造奇迹，君乐宝推出的中国风系列红枣酸奶是近年来销售最成功的产品。君乐宝中国风系列红枣酸奶产品的成功，是中国传统文化与现代营销相结合的产物。
任何一个产品的成功都有其成功的原因，作为市场营销过程的主体，产品本身所具备的成功基因是基础，除此之外，市场、品类发展等方面也是其成功的重要组成部分。那么，中国风系列产品的成功基因是什么呢？
产品：中国元素
2007年，君乐宝推出中国风红枣系列的袋装产品，产品凭借良好的口感和惊艳的包装，一上市就大获成功，消费者品尝购买率达100%，试销一周，公司就突破了日销量200吨的单品记录。随着产品大面积的铺货，产品出现供不应求的情况。据AC尼尔森的数据监测显示，君乐宝中国风红枣袋装奶的产销量、市场占有率双双荣获酸牛奶行业单品第一。随后，君乐宝中国风红枣系列产品线从包装形式上扩展到红枣八联杯、爱克林壶装、桶装等不同的包装形式和规格，高、中、低档的产品组合满足了不同消费者的需求。
君乐宝红枣酸奶的成功离不开中国元素的运用。
（1）中国人讲究滋补和药食同源，而红枣本身就具备了这样的条件，君乐宝利用消费者对红枣滋补功效的共有认知，开发出了具有浓郁红枣口味的酸奶，满足了消费者的滋补营养需求。
（2）包装运用中国红和传统年画中的金色云纹，这与中国人普遍存在的追求吉祥的心理相吻合，满足了消费者精神上的需要。
我们知道任何一个成功的产品都包含虚体和实体两部分：虚体部分是产品概念存在的部分，具体就是产品所传递出来的产品概念、形象、色彩等；实体部分是产品的物质存在的部分，包括产品的容量、口感、形态等。君乐宝红枣酸奶把一个产品的虚、实两部分完美地结合在一起，红枣酸奶所具备的传统食补的内在品质和传统中国文化元素的外在包装形象，两者相辅相成。
市场：体验与互动
营销实践告诉我们，一个具有潜力的产品在市场上并不一定能够获得消费者的认可，君乐宝红枣酸奶也是如此。面对层出不穷的新产品，消费者的选择很多，怎样才能打动消费者，让消费者在最短的时间内接受产品呢？君乐宝中国风系列红枣酸奶采用了最简单的方式：让目标消费者更多地体验产品，在上市初期开展了大规模的消费者免费品尝活动，最终使消费者品尝后购买率达到100%，这么好的效果，也为产品的终端铺货奠定了基础。
随后，君乐宝开始在终端发力，形象店在消费者体验过程中形成强有力的视觉冲击，君乐宝红枣酸奶不断提高在消费者心目中的地位，2008年君乐宝与新浪联合举办的“红枣酸奶中国风，双重大礼奖不停”活动，线上线下有机互动，掀起了新一轮的销售高潮。
消费者的参与程度越高，产品消费的忠诚度越高。君乐宝通过有步骤的消费者体验和消费者互动工作，不断扩大红枣酸奶的销售市场。在这个过程中，其文化营销的策略发挥了巨大作用。
发展：品类管理
当一个产品开始风行市场的时候，也是跟随者分食市场蛋糕的时候，君乐宝中国风红枣系列产品也是如此。
如果只有红枣酸奶，产品线无论怎么发展，也只是纵向发展，中国风系列将会非常单薄、没有宽度，不能建立起有效的竞争壁垒。因此，品类管理成为其重要的产品战略，君乐宝中国风系列产品打破了原有的酸奶市场格局，不仅有红枣酸奶系列，目前还上市了绿豆沙酸奶系列和沙棘酸奶系列，走出红枣酸奶的圈子，把竞争对手甩在身后，只有这样，才能走得更远！
随着更多的君乐宝中国风系列产品的开发与上市，相信未来会有更多的传奇产品出现，在这个过程中，品类管理才是根本！
君乐宝红枣酸奶的成功主要抓住了以下几个关键点：
（1）消费人群越来越关注健康，君乐宝中国风红枣酸奶借助“红枣”是中国传统养生食品的既定认知，成功把此概念嫁接到产品中去，确定了中国传统养生酸奶的定位。
（2）在初期推广的过程中，君乐宝红枣酸奶主要通过终端免费品尝的方式，其产品口感好、消费者认可度高。
（3）产品在区域市场形成销售热潮后，迅速扩大销售区域，从华北地区向东北地区、华中地区不断扩展，从而加快了区域型乳品企业向全国型乳品企业发展的步伐。
（4）君乐宝借助中国风系列产品，产品线从纵向延伸（红枣酸奶系列产品从包装形式上的不断细分）转向横向延伸（绿豆沙酸牛奶和沙棘酸牛奶），完善了产品结构。君乐宝中国风系列产品借助传统养生食补文化走向全国市场，并成为中国低温酸奶企业中的佼佼者。
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